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66 entradas, creado el 4 Agosto 2016

Secretos de cómo vender tu idea de negocios

publicado

#Carlos Luna Rivara #Efectivo #Emprendimiento #Negocios

Concebir “buenas ideas” pareciera ser fácil; pero convencer con ellas a otros resulta un tanto más desafiante.

Una idea brillante es solo el primer paso, luego hay que saber venderla. Frecuentemente, muchos entrepreneurs y/o profesionales, en presentaciones ejecutivas a inversionistas, clientes, gerentes o a juntas directivas, hacen grandes esfuerzos por demostrar que sus planes son prácticos y que generarán muchos beneficios y rentabilidad, pero se topan con que su idea… es rechazada!
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Se trata de un nuevo enfoque para colaborar con el equipo de mercadeo, de un nuevo producto que se pretende lanzar, de adquirir un nuevo software para sistematizar las operaciones, de un programa de reinversión de utilidades, o de una mejor manera de trabajar con proveedores, el valor de una idea está determinado por la capacidad para convencer a otros y de ejecutarla.

El mayor obstáculo para la persuasión es enfocarse demasiado en lo que uno visualiza como el valor de mi idea. Lo que resulta convincente para mi no es necesariamente convincente para otros.

Richard Shell, Profesor de la Universidad de Pensilvania, y el asesor empresarial Mario Moussa, ofrecen un enfoque sistemático para vender las ideas en su libro “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” (El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas).

El enfoque consiste en cuatro pasos:

  1. Dirigirlo a la persona indicada
  2. Remover las barreras para ser escuchado
  3. Vender la idea
  4. Asegurar compromisos

La persuasión efectiva no implica generar una lluvia de datos, argumentos y/o testimonios. Mientras más uno presione, más probabilidad habrá que la otra persona lo rechace. Si tu ejerces algún poder sobre esa persona, seguramente ésta no dirá enseguida que no está de acuerdo con tu plan.

Su desacuerdo será tácito y su resistencia encubierta, pero el impacto sobre la ejecución será claro y peligroso. En lugar de eso, hay que pensar que la persuasión es facilitar y hacerlo obvio para la otra persona que tiene que estar de acuerdo con uno, es decir, romper las barreras potenciales convirtiendo estas en el puente para lograr “vender la idea” y poner a la otra persona de mi parte.

“Una idea brillante es solo el primer paso, luego hay que saber venderla”, Carlos Luna Rivara.

Vende tu idea de una forma simple

Moussa y Shell citan estudios que demuestran que diariamente aproximadamente 30 millones de presentaciones power point se hacen alrededor del mundo, y el 78 por ciento de los ejecutivos consultados dijeron que se habían quedado dormidos durante una de esas presentaciones.

Los autores creen que estos resultados están relacionados. Para mantener a tus interlocutores despiertos e interesados, comienza con el siguiente modelo PCAN (por sus siglas en Inglés):
  • Problema: define de forma concisa el problema, desde la perspectiva de tus interlocutores.
  • Causa: identifica la causa de ese problema.
  • Respuesta: explica como tu idea ofrece una respuesta a ese problema.
  • Beneficios (netos): detalla por qué tu idea, entre otras opciones, resultará en la mayor cantidad de beneficios reales.



Cierre de la venta

El modelo anteriormente descrito apela a la mente racional, pero hace falta más que racionalidad para tomar decisiones. Dicen los autores: “Usted en realidad tiene dos públicos en cada situación de persuasión: la calculadora racional del público y el que toma la decisión intuitiva”.

A medida que te acerques al último paso para preparar tu venta, has una sesión para encontrar maneras de hacerla más vivida, memorable y atractiva emocionalmente. ¿Puedes personalizarla de tal manera que tenga resonancia en tu público? ¿Puedes hacerla más tangible y concreta, usando ilustraciones o analogías? Y no olvides el poder que tienen las historias de encender la imaginación del público y de darle vida a tu idea.

Vende tu idea exitosamente

1. Define tu idea e identifica a quienes toman las decisiones

¿Qué problema se resuelve con mi idea? ¿De quién necesito opinión o apoyo? ¿Qué necesito de las personas claves?

2. Remueve barreras para un sí

¿Cuál es la base para la credibilidad con esta persona? ¿Qué caracteriza mi relación con la persona a la que estoy tratando de influenciar? ¿Cuáles creencias o valores posee esta persona que pueden bloquear o apoyar mi proyecto? ¿Cómo puedo dirigirme a los intereses de esa persona? ¿Cuáles canales debo utilizar?

3. Haz la venta

¿Está mi PCAN estructurado según la forma en que mi público ve el problema? ¿Cuál prueba tendrá mejor resonancia en la otra persona? ¿Cómo puedo personalizar mi venta y hacerla memorable? ¿Cómo puedo conectar mi discurso de venta con los objetivos y los valores de la organización?

4. Asegura el compromiso

¿Qué alianzas debo desarrollar para asegurar la implementación de mi idea?

Para un emprendedor y/o profesional no es válido el argumento “soy tímido”, “soy mal vendedor” o “no puedo hablar en público”, pues toda persona competitiva en cualquier campo, debe (o debería) poseer las competencias necesarias para comunicarse a todo nivel, para vender ideas, proyectos y estrategias.

Carlos Luna Rivara
Twitter @lunarivara
Facebook @carlos.luna.rivara
Carlos Luna Rivara es fundador de Corporate Governance Leaders. Embajador del emprendimiento y de la armonía familia – empresa. Speaker, columnista y bloguero. Es Doctor of Business Administration.