Una forma de mejorar nuestras negociaciones es entender que es un proceso, algunos creemos que es sentarnos o cerrar un acuerdo, eso es solo una parte. Se hace necesario entender que es una dinámica entre seres humanos distintos, con intereses, necesidades, gustos y formas de valorar la vida de manera diferente, si un negociador comprende la magia de la diferencia, es un prospecto de buen negociador.

Un negociador puede ofrecer dos formas de entender la vida, algunos con un principio de escasez, puesto en su discurso y cotidianidad y otros con abundancia a flor de piel; aclaro que no tiene que ver con el lugar donde se nace, pobre o millonario, está más atado al medio en el que aprende a desenvolverse y tomar un carácter de cómo negociar.

Cuando un negociador vive en escasez escuchará las siguientes posiciones en la negociación: “Usted pierda un poco y yo otro, es que el precio es lo más importante, yo me ocupo de lo mío, usted de lo suyo, yo no confío en su palabra, entre menos hable y pueda ocultar mis intereses mejor, no me interesan las relaciones de largo plazo, manipular o mentir hace parte de la negociación para ganar personalmente lo máximo”, y por ello la persona puede utilizar ciertas amenazas y bravuconadas.

La anterior es una dificultad cuando estamos en una mesa de negociación, es decir, la mentalidad de escasez de muchos colegas; si usted quiere mejorar sus negociaciones para el 2016, le recomendamos los siguiente: 1) prepárese, estudie a los colegas con los que negociará; algunos son racionales, otros emocionales, para cada caso la estrategia será diferente; 2) no se enfoque en el precio, esa es una variable más, rescate la mezcla de variables de la negociación; 3) tenga muy claro intereses, necesidades, gustos y valores de todos los que están en la mesa de negociación; 4) siempre disponga de un nivel básico de negociación, como guía para saber que es su mínimo aceptable, si no lo logra, se podrá levantar sin remordimiento y saltar al punto, y 5) en lo posible siempre tenga un plan B, eso le permite poder en la mesa para seleccionar alternativas y no estar sujeto a una sola posibilidad.