Economía

Misión comercial en era de globalización

Así como los mayas fueron grandes comerciantes y utilizaron el trueque para intercambiar productos y el cacao como moneda para adquirir alimentos, bienes o servicios,, el hombre contemporáneo tomó como base esos principios y evolucionó la forma de hacer negocios.

Por Natiana Gándara

Las misiones comerciales en un 70% son gestión de negocios, van dirigidas a mercados con alto potencial para el desarrollo de nuevos negocios. (Foto Prensa Libre: Cortesía Agexport)
Las misiones comerciales en un 70% son gestión de negocios, van dirigidas a mercados con alto potencial para el desarrollo de nuevos negocios. (Foto Prensa Libre: Cortesía Agexport)

Al surgir las monedas, los habitantes de cada país o región lograron crear una economía local, que aunque era buena, no alcanzaba a procurar mayor crecimiento y desarrollo.

¿Cuánto se invierte en una misión?

En la actualidad existen diferentes entidades, cámaras comerciales binacionales, organizaciones y asociaciones que invitan y promueven la posibilidad de abrir una oportunidad de negocio.

Sofía Velásquez, coordinadora del Departamento de Comercio Exterior de la Cámara de Comercio de Guatemala, explica que cada empresario invierte, en promedio, un mínimo de US$2 mil 500 —Q18 mil 325— durante la participación a una feria comercial.

Para los eventos que organiza Agexport, un empresario, si costea el cien por ciento de sus gastos, dependiendo del destino, puede invertir un promedio de US$3 mil —Q21 mil 990—, sumando su estadía, transporte, cortesías para los compradores, envío de muestras, boleto aéreo y producción de material de promoción.

Paola Álvarez, gerente de Desarrollo de Mercados y Promoción Comercial de Agexport, dice que el compromiso de la institución es establecer alianzas y buscar con los programas de gobierno y otros aliados apoyo para el desarrollo de misiones, además de buscar beneficios de compras en grupo para los empresarios.

“Esto permite ofrecer mejores costos de participación cuando se logra sumar esfuerzos, principalmente con el Gobierno”, refiere Álvarez.

Las misiones comerciales que ha gestionado la Cámara Española han sido a través de bolsas de viaje —o subvenciones— para que las empresas puedan participar.

Dichas bolsas cubren entre el 60 y el 70% del total de la inversión, que incluye boletos, hospedaje, agendas de negocios y entrada a las ferias, entre otros aspectos.

Por otra parte, las empresas españolas que participan en misiones hacia Guatemala obtienen también de la institución en España que organiza la misión una subvención del 70% del costo de participación.

En el caso de la Cámara de Comercio e Industria Italoguatemalteca, una misión con presencia de un stand (espacio) y ruedas de negocios puede costar alrededor de €8 mil y €10 mil por empresa.

Como mínimo se mueven cinco o diez empresas; por lo tanto, se considera una inversión de €50 mil a €100 mil entre toda la organización.

Luego, el hombre moderno avanzó con la idea de simplificar la acción de comprar y vender, lo que implicó desde una explosión de conocimientos, pasando por los tecnológicos y de comunicación, hasta encontrar el balance que necesitaba; es decir, debía salir a buscar nuevos mercados, con la idea de captar más ingresos o bien atraer inversión.

A dicha acción en la actualidad se le conoce como misión comercial.

Objetivo de una misión

Después de todo un proceso de transformación en la forma de hacer negocios, existe un factor que prevalece y es la confianza que da conocer a aquella persona detrás de la empresa con quien se piensa entablar una relación comercial.

Ese primer encuentro es el pilar fundamental para lo que se definirá después como una negociación exitosa.

El encuentro consiste en organizar visitas colectivas que se efectúan de acuerdo con un plan previamente establecido, con la intención de aumentar el comercio entre el país de origen y el de destino.

Adolfo Barrera, viceministro de Integración y Comercio Exterior, de la cartera de Economía, define las misiones comerciales como la forma de facilitar la vinculación de los productores guatemaltecos con los compradores internacionales, entrar a nuevos mercados, aumentar y promover las exportaciones de los sectores y encontrar nichos de mercado no explotados por los exportadores nacionales.

Además, Barrera dice que son herramientas para vincular a los productores de las cadenas productivas agrícolas e industriales con potencial exportador y generar oportunidades de inversión y de empleo, dentro de una estrategia de impulso al crecimiento económico.

Para Sofía Velásquez, coordinadora del Departamento de Comercio Exterior de la Cámara de Comercio de Guatemala, el objetivo principal de una misión comercial no es definir de manera inmediata un contrato de compra y venta, sino establecer contactos con clientes potenciales para que al regresar cada uno a su país de origen continúen con una comunicación abierta hasta lograr un acuerdo conveniente para ambos.

Velásquez aconseja que antes de emprender la aventura se debe explorar el país de destino, el mercado potencial, condiciones de ingreso de los productos, costos de logística, y si cuentan con un Tratado de Libre Comercio.

“Nunca se debe asistir a una misión comercial, a ciegas, sin realizar una investigación del lugar”, dice la profesional.

Otro factor por tomar en cuenta, refiere Gabriele Musto, secretario general de la Cámara de Comercio e Industria Italoguatemalteca, es poder cumplir una primera misión “explorativa”, mientras se concretan los negocios.

En un mundo globalizado e interconectado no se puede dejar de lado el componente cultural, afirma Musto.

“La marca país debe estar presente en la misión. Es fundamental en el marco en el cual se inserta cada empresa y cada producto que se quiere internacionalizar”, agrega.

Análisis de mercados

El Ministerio de Economía, a través de sus diferentes direcciones, desarrolla estudios e identifica mercados potenciales.

Por ejemplo, la firma de un tratado de libre comercio o convenio internacional es una oportunidad para el mercado guatemalteco, principalmente porque está respaldado a escala institucional.

Quienes integran el Programa de Agregados Comerciales, Inversión y Turismo (Pacit), cuentan con información en sitio de las demandas potenciales para la oferta guatemalteca.

La Dirección de Análisis Económico y la Unidad de Inteligencia de Mercados están buscando de manera constante, identificando mercados para los productos guatemaltecos.

Toda esta información se analiza y posteriormente se puede definir cuáles son los mercados que más interesan y que tienen potencial para los productos guatemaltecos.

Existen también propuestas directas recibidas de las cámaras empresariales nacionales y binacionales establecidas en Guatemala y de los mismos empresarios.

Exportadores exploran mercado

Agexport desarrolla investigaciones para detectar destinos.

En las exportaciones, la validación de los mercados se efectúa de manera conjunta entre la Unidad de Inteligencia de Mercados de Agexport y la participación de los sectores exportadores, explica Paola Álvarez, gerente de Desarrollo de Mercados y Promoción Comercial de la Asociación Guatemalteca de Exportadores (Agexport).

“Eso nos permite cruzar suficiente información estadística, cualitativa, política e incluso inversa para seleccionar mercados que requieren una misión comercial”, dice la profesional.

Un indicador principal es la demanda de los mismos exportadores y el planteamiento de sus diversas necesidades hacia mercados específicos.

Luego de hacer el diseño de contenido de la misión, también se hace un listado de productos con potencial a los cuales se enfoca la promoción de participación.

En los últimos cinco años han visitado El Caribe, Europa, México, Estados Unidos, Centroamérica, Canadá, en al menos 10 misiones, durante este período.

Este año buscan cumplir cuatro misiones, y empezarán con Centroamérica, en junio; en agosto viajarán más de 10 empresarios a República Dominicana; en septiembre irán a Miami y cerrarán en noviembre con una visita a Chile, por primera vez. Agexport selecciona los Best Market & Best Products —mejores mercados y productos— anualmente.

Por ejemplo, la Cámara Oficial Española forma parte de una red de 88 cámaras de Comercio y 46 en el resto de países de los diferentes continentes con quienes mantienen comunicación constante sobre sus planes y actividades.

Asimismo, la Cámara promueve a Guatemala como destino de inversión, ya que comparte información y noticias del país entre las Cámaras y demás instituciones españolas importantes, como gremiales, consejos regionales.

En los últimos años, la Cámara Oficial Española ha gestionado la participación de firmas guatemaltecas en más de 25 misiones directas a España.

Con estas actividades, el mercado guatemalteco tiene acceso a gran variedad de productos y servicios españoles de calidad y a precios competitivos como vinos, alimentos gurmé, ropa y zapatos.

Cámaras realizan misiones comerciales

En el primer semestre del año se han cumplido tres misiones comerciales; dos de empresas españolas que han visitado Guatemala en busca de socios comerciales provenientes de las regiones de Asturias y Galicia, y una de empresas guatemaltecas que asistieron al Foro del Metal, organizado por Asturex.

Se prevé que en los próximos meses se reciban otras tres misiones y se gestione la participación de empresas guatemaltecas en el Foro de la Construcción en España.

En cuanto a la Cámara de Comercio e Industria Italoguatemalteca, desde el 2012 organiza ferias comerciales en colaboración de otras entidades italianas, y en promedio efectúan entre dos y tres misiones anuales.

En el caso específico de Italia, uno de los principales productos que compran es ron, y según Musto, es necesario explotar más los mercados turístico, arqueológico y cultural de Guatemala.

Este año habrá dos misiones comerciales, una en la Ciudad de Florencia (Firenze), del 6 al 11 de julio, con un Festival Centroamericano en el que habrá exposición y venta de productos y ruedas de negocios.

Esta actividad contará con la presencia, durante siete semanas, de cuatro futuros chefs, estudiantes de la Universidad Francisco Marroquín, que harán práctica en restaurantes, pastelerías y hoteles en Italia, y se ocuparán de impartir cursos de cocina guatemalteca en el evento, incluyendo una elegante cena, por la inauguración del festival.

También habrá un espacio especial para licores guatemaltecos, en el que participará ron Zacapa y será lanzada la Cerveza Gallo en Italia. “Llevaremos entre 15 y 20 empresas en esta misión”, dijo Musto.

En septiembre se organizará una misión en el sector de artesanías, muebles y adornos para el hogar, y Guatemala tendrá un pabellón en la Feria HOMI de Milano.

Norberto Amador Islas, consejero comercial de ProMéxico para Centroamérica informa que en los últimos 4 años, la Oficina de Representación de ProMéxico para Centroamérica, adscrita a la Embajada de México en Guatemala, ha atendido siete Misiones Comerciales, de diversos sectores tales como: alimentos procesados y bebidas, materiales para la construcción y ferretería, químico farmacéutico y tecnologías de la información.

Se realizó una misión del sector salud al mercado costarricense en abril de este año en la que participaron 4 laboratorios farmacéuticos con interés en ese mercado centroamericano y la que se generaron un aproximado de 6 citas de negocios por cada laboratorio en un día y medio de trabajo.

Recientemente, en conjunto con el Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología, A.C. (COMCE) y la Cámara de Comercio e Industria Guatemalteco Mexicana (CAMEX), se organizó una rueda de negocios y una misión comercial compuesta por 14 pequeñas y medianas empresas mexicanas en el marco de la visita de Estado a Guatemala del Presidente Enrique Peña Nieto en la que contamos con una muy buena receptividad de las empresas guatemaltecas y en la que se pudieron generar 81 encuentros de negocios.

En colaboración con la oficina en Guatemala de la Agencia Mexicana de Servicios a la Comercialización y Desarrollo de Mercados Agropecuarios (ASERCA), se está evaluando traer a empresas mexicanas para que participen en la Feria Alimentaria 2017 que se realizará del 4 al 6 de septiembre en la ciudad de Guatemala.

Hacía el segundo semestre de este año, se tiene programado realizar una misión comercial, atípica a lo que regularmente realizamos. Para ese proyecto estamos buscando llevar a México a representantes de grandes tiendas departamentales y organizarles citas de negocios con empresas mexicanas que puedan cubrir requerimientos que puedan tener en sectores como: artículos de regalo y decoración, ferretería y confección.

En el caso de ProMéxico, la definición de organizar una misión comercial depende de un trabajo conjunto y de análisis que hacen las 48 oficinas que dicha institución tiene en el exterior y las 29 que se encuentran ubicadas en algunos de los estados (departamentos) de México. Sobre la base del análisis de sectores y las oportunidades que éstos pueden tener para atender un mercado en específico también se definen el número de misiones comerciales que se pueden atender.