Economía

Piense como negociador

Con esta frase inicio algunas clases o talleres. Usted apreciado emprendedor debe ser consciente que las expresiones y actitudes que proyectamos tienen un destino, el cual debería ser: conservar el objetivo que pretendemos en la negociación. En algunos casos utilizamos formas en contra de nuestros propios intereses, por ejemplo: aplicar fuerza para que el cliente o proveedor haga lo que usted quiere, eso es una tradición muy costosa, no avergüence o humille; ahora trabajamos en percepciones y emociones, cuando el negociador logra que el cliente perciba y sienta, está en uso de los conocimientos científicos.

Por Yesid Barrera

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Desarrollo Empresas

Quite de su cabeza la creencia limitante de atribuir comportamientos o estilos para negociar a personas por su procedencia universitaria, de nacimiento, profesión o tipo de empresa.Cada cliente es un creación por destapar, mate el prejuicio de juzgar por estatura, color o idioma.

Ha sido difícil entender, que si bien, gran parte de nuestro mundo está preparado para competir y demostrar sus poderíos individuales, la negociación no es un buen escenario para mostrar esa condición, cuando una persona dice yo vengo a ganar, probablemente lo que está vaticinando es perder, la mayor parte de las veces conseguimos más cuando decidimos ponernos al servicio de la mesa de negociación. Negociar es un ejercicio de equipo, con la diferencia que el campo no está delimitado por dos porterías o una red; el objetivo es hacer la mayor cantidad de puntos desde la cooperación, así se recibe más de lo planeado.

El profesor Stuard Diamont dice que el 55% del éxito en la negociación depende de las personas, si es así, debemos revisar la relación, si es aceptable, probablemente aparecerá una aliada llamada confianza, ella imprime velocidad, las investigaciones señalan que cuando la confianza está presente en la mesa, las horas promedio de sesiones presenciales disminuyen 45% y los negocios y ganancias se incrementan, para ello usted debe pensar como negociador no como jugador.

Cuando nos sentamos a la mesa de negociación, la verbalización pasa del singular al plural, mi responsabilidad es conseguir negocios, hacer crecer la empresa, consolidarme en los mercados seleccionados y para ello debo ganar, pero para que yo logre ese objetivo otros deben hacerlo también, si defino que clientes internos, externos, proveedores, son mis aliados estratégicos, debo en cada negociación, hacerlos ganar.

Cuando asumo la responsabilidad que todos ganen, estudio las variables, donde el dinero o el precio dejan de ser lo más importante y solo son insumos intercambiables, eso ocurre en la cabeza de alguien que piensa como negociador. Hasta la próxima.