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José Gutiérrez: “Estamos en las grandes ligas”
Campero llegará a China, un mercado sin inmigrantes, pero con consumo masivo de pollo
Por:
Doménica Velásquez, Herberth Hernández
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| Juan José Gutierrez, presidente Campero. Foto Prensa Libre: Esbin García. |
La cadena guatemalteca de restaurantes Pollo Campero tiene diseñada la estrategia para tratar de conquistar a partir de diciembre al dragón rojo: China Continental.
Armada con una receta del sabor tradicional de pollo frito con papas y un grupo de entusiastas inversionistas asiáticos, la firma guatemalteca se convertirá en la primera marca Latinoamericana en llegar a ese territorio con 1 mil 300 millones de habitantes.
Juan José Gutiérrez, presidente de la cadena Campero, está tan entusiasmado con los planes que cuando pregunta ¿vamos a hablar de China?, inmediatamente entrega su tarjeta de presentación en idioma mandarín.
El ejecutivo habló con Prensa Libre sobre cómo piensan abrir 500 locales en cinco años y competir con la cadena de pollo frito Kentucky Friend Chicken (KFC) de Estados Unidos, la cual tiene 1 mil 200 locales en ese mercado asiático.
¿Cómo nació la iniciativa de llegar a China?
A raíz de la noticia y el éxito que han tenido los 22 restaurantes que tenemos en Estados Unidos los inversionistas tienen mucho interés por la marca, no sólo en Asia, en Medio Oriente y en Europa.
Tengo propuestas para abrir en Pakistán, Australia, Kuwait. Pero el Medio Oriente es complicado por el tema de violencia. Nosotros hemos frenado nuestra llegada a Medio Oriente, igualmente en Europa, donde Campero no va a tener el éxito que estoy seguro va a tener en China.
¿Por qué está tan seguro que a los chinos les va a gustar Pollo Campero?
Porque hemos hecho pruebas donde el sabor de nuestro pollo tradicional fascinó, encantó. La gente se volvió loca y la comparación con Kentucky Friend Chicken (KFC, de Estados Unidos), fue de tres o cuatro a uno.
Los resultados de los focus groups fueron mejor que los de Estados Unidos y fueron mucho más allá de nuestras expectativas. Lo peor hubiera sido que nuestra fórmula no gustara y tuviéramos que hacer algún ajuste, eso me hubiera preocupado.
¿Serán la primera marca latinoamericana de comida en ese país?
Entiendo que sí. Somos la primera marca latinoamericana, no digamos de restaurantes, que llega a la China.
En Estados Unidos, ya estamos jugando en las grandes ligas al competir con KFC, McDonalds, Burger King y otras marcas. Pero ir a Asia, una región que hace dos años nunca me hubiera imaginado, representa otro nivel de desarrollo y demuestra el crecimiento nuestro.
¿El mecanismos para ingresar a China será el mismo que en Estados Unidos, es decir, por medio de franquicias?
Por franquicias. Desarrollamos un grupo selecto de inversionistas con los que firmamos preacuerdos para reservar los derechos. Hay empresarios asiáticos que dan por hecho que con ellos vamos a ir que han comenzado a contratar gente y a prepararse para el día que demos el banderazo.
¿Cuándo va a ser eso?
En diciembre de 2005 vamos a abrir el primer restaurante en la ciudad de Shangai.
¿Y cuántos piensan abrir y en qué plazo?
Son tres restaurantes en China y un cuarto en Yakarta, Indonesia. Con estos cuatro pre acuerdos, estamos hablando de poder llegar a 500 restaurantes en los próximos cinco años.
En ese sentido, ¿cuántos tiene KFC y será su principal competencia?
Tienen cerca de 1 mil 200 locales. Nuestra competencia es cualquier centímetro cúbico que pueda ocupar un lugar en el estómago del consumidor.
En forma directa, KFC es un gran jugador allá y detrás de él vamos. Pero si bien nuestra llegada puede quitarles un par de clientes no están para nada preocupados, porque este mercado es tan grande y el potencial es tal que aquí hay lugar para todos.
¿En qué ciudades se podrá encontrar la marca?
Tenemos interés en Shangai, Beijing y Guangdong. Esta última provincia, que tiene 83 millones de habitantes, tiene un consumo de pollo per cápita mayor que cualquier de nuestros países en Latinoamérica. Por cuestiones culturales, sociales (los chinos) comen mucho más pollo que nosotros.
¿Cuánto han invertido para adaptar el negocio al mercado asiático?
La inversión de la organización Campero, desde que tomamos la decisión de ir a Asia hasta cuando abramos el primer restaurante, será de entre US$2.5 millones y US$3 millones.
Eso incluye, logística, tropicalización, traducción de manuales, viajes, contrataciones, asesorías, estudios, investigación y el tema legal.
Actualmente tenemos siete ejecutivos centroamericanos en la China terminando de validar el nombre, los conceptos, colores, menú, el sabor.
¿Y no le da miedo ir a China?
No. Miedo me da no hacerlo y perder la oportunidad de no subirme al bus y cuando ya esté lejos saber que me pude haber subido. Me moriría de la frustración. Prefiero subirme y bajarme en el camino si no me gustó.
¿Cómo impactará en las ventas que en China no hay centroamericanos?
Los record de ventas en Estados Unidos los hemos logrado por las poblaciones de centroamericanos allá. Sin estos consumidores, sin la lealtad y la frecuencia con la que visitan nuestros restaurantes, las ventas en China pudieran ser del 30 al 40 por ciento menos de lo que son.
Y aún así serían restaurantes muy rentables y estarían en el promedio alto de niveles de venta de ese tipo de restaurantes.
En China creemos, conservadoramente, que vamos a alcanzar niveles de venta por restaurantes de unos US$30 mil a US$35 mil, Son locales que van a facturar entre US$1.8 millones y US$2.2 millones al año.
¿Qué características tendrán los locales?
El primer restaurante que vamos a abrir en Shangai va a ser exactamente igual al que tenemos en Vista Hermosa, zona 15.
El concepto Campero es diferente en su ambiente y en su servicio a todo lo que se ofrece allá, porque han llegado conceptos muy estadounidenses. En la China, el concepto Campero va con servicio a la mesa, tal y como lo hacemos en Guatemala.
¿Cambiará algo en el menú?
No va ha haber necesidad de hacer mayores cambios, aunque si aumentará la cantidad de productos en el menú. Estamos trabajando por lograr más variedad en la línea de sandwiches, ensaladas e, incluso, burritos. Nosotros tenemos juegos de menús en español, inglés y ahora en mandarín.
¿Cómo abastecerán ese mercado tan alejado?
Todo lo que tiene que ver con los sabores del sistema Campero, con los secretos y fórmulas las vamos a enviar desde Estados Unidos. Eso por la garantía y la seguridad de secretividad que necesitamos.
Ya en la China vamos a comprar desde el pollo hasta las servilletas.
¿Esta expansión incidirá en la estrategia de apertura de nuevos restaurantes en Estados Unidos?
Allí los últimos tres años fueron de aprendizajes y ajustes, frenamos la expansión porque queríamos organizaciones más sólidas.
Uno puede morir de éxito y nos dio miedo crecer con esos volúmenes de ventas en algunos locales de hasta US$5 millones al año, cuando el promedio de la industria es de US$650 mil.
Después de este reacomodo creemos que entre 2006 y 2007 vamos a abrir no menos de 50 locales cada año, para terminar con unos 250 restaurantes en Estados Unidos.
Un pollo de peso
La cadena fundada en 1971:
Tiene más de 200 restaurantes en Guatemala y ocho países de Latinoamérica, además de Estados Unidos.
Da empleo a más de 10 mil personas.
Atiende a más de 75 millones de personas al año.
En 1994 comenzó su expansión a través de franquicias.
El 2 de diciembre de 2004, Campero y Gallo, fueron las primeras marcas nacionales en ingresar al Salón del Marketing Hall of Fame.
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Q 7.62134