El boom de la expansión
Desde hace cinco años algunas empresas guatemaltecas
se han integraron al mercado de las franquicias

Por Francisco Mauricio Martínez
Fotoarte Billy Melgar

El logotipo de Motoshop VRC principió a conocerse en El Salvador en agosto de 2004, cuando su propietario, el excampeón nacional de motocross, José Villeda, se animó a abrir una tienda en la capital de dicho país. Tres años después, el empresario se encuentra satisfecho con la expansión, debido a que han sido abiertas otras dos tiendas.

Este éxito disipó las dudas y temores que sintió cuando analizaba introducirse al mundo de las franquicias, después de recibir una capacitación en Miami. En agosto del año pasado abrió una nueva tienda en Honduras y en la actualidad mantiene pláticas para inaugurar otra en Santa Ana, El Salvador. “Este tipo de negocios es una buena oportunidad para desarrollar las empresas”, indica.

Desde hace unos cinco años algunas compañías nacionales apostaron por el mercado de las franquicias; siguieron el camino que desde 1994 inició la cadena de restaurantes Pollo Campero, cuando abrió su primer local fuera de nuestras fronteras. Esta firma tiene negocios en varios países de América, Europa y Asia, convirtiéndose en la empresa guatemalteca más grande con este tipo de transacciones.

También otras compañías chapinas se van expandiendo a nivel internacional, sobre todo hacia Centroamérica y México, tal es el caso de Kalea Mueblerías, The Bagel Factory, Go Green, Rollitos, Motoshop VRC, Quick Photo, Los Cebollines, Maxiefectivo, Pollolandia, Pastelería Holandesa, helados Sarita, Todoticket y Futeca.

Un matrimonio

La franquicia es una forma de hacer negocios en la cual el dueño del negocio, marca, ideas y experiencia (franquiciante) cede a un inversionista (franquiciatario) por un tiempo pactado el derecho de usar lo mencionado. Fernando Flores, director de la división de Franquicias de Certeza Consulting, define esto como “un concepto, en el cual un empresario transfiere a otra persona el derecho de uso de su marca y conocimientos a cambio de una regalía”. El dueño de la marca recibe regalías (pueden ser de 5 por ciento sobre las ganancias) a cambio de prestar asistencia técnica y seguimiento al trabajo de los franquiciatarios, para garantizar la calidad de los productos o servicios.

El éxito de estas transacciones dependerá de la buena relación entre ambas partes. Por un lado, el franquiciante deberá aportar toda su sapiencia y experiencia, y por el otro, el franquiciatario, deberá dejarse asesorar para recuperar lo invertido. Villeda asegura que este negocio es como el matrimonio: “Cuando todo marcha bien ambos ganan, pero cuando hay problemas y sucede un divorcio, los dos pierden”.

El precio de las franquicias guatemaltecas, al igual que en todo el mundo, no es uniforme, pues varía en relación con el tipo de negocio. La página franquicias.com, por ejemplo, anota que una franquicia de Los Cebollines tiene un precio de US$500 mil. Este restaurante opera en los cinco países de Centroamérica y Panamá.

Otras son más accesibles, por ejemplo, Motoshop VRC, la cual, según Villeda, ofrece dos opciones: el express, que está destinado para un área de 50 a 60 metros cuadrados (US$10 mil), y el plus, para espacios de entre 200 y 300 metros cuadrados (US$25 mil). A cambio de esto los inversionistas reciben mobiliario, entrenamiento y manuales. “Las motos, repuestos y accesorios se pueden dar por consignación”, explica.

Fases

El concepto de franquicias no es nuevo en el país; llegó en la década de 1970, cuando abrieron sus puertas algunos restaurantes de comida rápida de Estados Unidos. José Fernández, director comercial para México y Centroamérica de Francorp, firma de consultoría especializada en desarrollo de cadenas de franquicias, explica que en Guatemala, como ha sucedido en casi cualquier país, se han dado cuatro generaciones de franquicias.

La primera se registró, como ya se explicó, con la introducción de comida rápida como pizza y hamburguesas. En Guatemala sucedió con el ingreso de Pizza Hut y McDonald’s en los años de 1970. La segunda generación llegó cuando negocios locales empezaron a franquiciar en estos mismos giros (sectores), como sucedió en 1994, cuando Pollo Campero lanzó su exitoso programa internacional.

La tercera se presentó cuando empresas nacionales empezaron a franquiciar productos diferentes a la comida. Éste es el caso de negocios como Motoshop VRC que vendió, de forma inicial, franquicias en departamentos como Escuintla y Puerto Barrios. La cuarta generación, la actual, llega con la expansión de empresas nacionales a otros países, tal es el caso de The Bagel Factory, Go Green, Kalea, Quick Photo y otros, explica.

A partir de 2002 se gestó el verdadero boom de las franquicias chapinas. En tan sólo cinco años se han desarrollado cerca de 35 cadenas a nivel nacional e internacional. Fernández asegura que en este lustro se han desarrollado las últimas tres generaciones, las cuales han promovido la inversión local e ingreso de divisas al país en concepto de regalías.

Se abren al mundo

El éxito ha sido inmediato en la mayoría de los casos, aunque como refiere Flores, no han faltado los sinsabores. “El triunfo no radica en la cantidad de franquicias vendidas, sino en seleccionar buenos franquiciatarios”.

En la actualidad, existen varias empresas que desean expandirse a la provincia en los próximos meses y luego al extranjero. Uno de estos es ClubGas, que durante 12 años se ha dedicado a la venta de combustible a nivel industrial.

Otra de las empresas que se prepara para saltar al extranjero es Café Barista, que tiene en proceso franquicias para el Caribe, México, Colombia y Miami. En el mismo sentido corre Los Antojitos. “El proceso puede ser largo o corto y depende de la química de la negociación”, indica Flores.

La ruta previa

Antes de adquirir una franquicia se deben seguir algunos pasos:

Si se desea comprar una franquicia lo primero que se debe hacer es, según José Roberto Fernández, una autoevaluación como inversionista para determinar preferencias, capacidad financiera y qué objetivos se pretenden alcanzar. Luego, hay que visitar una Expo, una página web o un directorio impreso de franquicias regionales o del mundo.

Se hace el primer contacto con el franquiciante y se recibe toda la información. Con ésta, el candidato a franquiciatario podrá determinar, sin presiones, su interés en seguir adelante con la negociación. Al determinar la predilección, el candidato debe solicitar una entrevista personal y en la misma presentará la solicitud de franquicia y podrá solicitar información adicional.

Durante esta conversación es posible que se proponga al candidato la firma de una carta de intención de adquisición de la franquicia. El candidato deberá discutir dicho documento con sus asesores legales antes de firmar. Si lo hace deberá entregarlo junto con el 30% de la cuota inicial de franquicia, para iniciar el proceso formal de negociación.

No es necesario pagar para esta entrevista. Una vez firmada la carta de intención, efectuará el pago. No se aceptarán pagos sin estar respaldados por la carta de intención.

Es posible que en esa misma entrevista se presente al candidato la Circular de Oferta a la Franquicia (COF) que es un documento muy amplio de información precontractual que le permite al interesado conocer información más de fondo y confidencial. Ésta le asegura tomar una decisión con pleno conocimiento de lo que va a obtener, en cumplimiento a las altas normas del World Franchise Council, la Asociación de Franquicias de Guatemala y la Asociación Centroamericana de Franquicias.

Una vez firmada la carta de intención, el franquiciador procederá a realizar la verificación de la información proporcionada por el candidato. Oportunamente, el franquiciador notificará al candidato su aceptación o no como franquiciado.

Finalmente, el candidato dispondrá de un máximo de 30 días calendario para firmar el contrato y completar el pago de la cuota inicial de franquicia (70 por ciento restante). En ese momento se inicia el período preoperativo para lograr la apertura de la franquicia.