Existe la creencia errónea, bastante extendida, por cierto, de pensar que cuando negociamos, lo que percibimos como pérdidas para una de las partes significan ganancia para la otra o viceversa, y que muchas veces es mejor que los dos pierdan un poco para demostrar con ello que son justos hasta en las pérdidas. ¡Cuidado con esos atrasos ponzoñosos!

La justicia, que algunos negociadores reclaman en la mesa de negociación, debe entenderse como una variable que es subjetiva, cada negociador tiene una forma de medirla y asumirla, por ello no permita que la percepción de un negociador en la mesa, lo confunda cuando le manifieste que lo que usted pretende no es justo, allí debe incursionar a saber que no es justo y por qué para quien usa esa estrategia.

Esos paradigmas mitigan la negociación, la limitan y la convierten en relaciones pobres y sin contenido creativo. Para superar esos modelos mentales, debemos trabajar en saber qué es lo que desea cada uno de los negociadores, sus intereses, gustos, con qué valores afronta su vida y, en general, conocer y reconocer sus necesidades.

Se dice popularmente que no debemos pretender pelar la cebolla sin quitarle capa por capa, en la negociación ocurre algo similar. Debemos trabajar con un procedimiento cuidadoso, paso a paso, poniendo atención en cada momento, desde la apertura, el conocimiento de las partes, la presentación de las propuestas, el debate de las alternativas y la generación de las opciones.

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El corazón de la negociación

El abecedario de la negociación

Recuerde los INVAG, ya tratados en esta sección anteriormente (Intereses, Necesidades, Valores y Gustos) son elementos que ayudan a encontrar qué hay debajo de cada capa, con un propósito muy claro. Negociar es buscar que los otros ganen, de no ser así, estamos hablando de transacciones, generalmente acostumbradas por la mentalidad de cierta pobreza, que algunos cargamos gran parte de nuestra vida, pero cuando entendemos que el juego es dar para recibir, nuestra vida cambia.

Muchos de los grandes inventores nos han compartido el hecho que sus aportes han permitido que la humanidad avance, y se dice que en ellos se presenta un cambio de consciencia y luego persuaden a la humanidad para que proceda de manera similar, sin ese cambio no es posible dar un paso trascendental en la evolución humana, en las negociaciones ocurre algo similar, necesitamos cambiar los paradigmas que nos impiden conseguir mejores acuerdos para todos.

Los negociadores que mantienen mentalidad de abundancia son grandes inventores y por ello nos preguntarnos si es por todo lo que saben, o por la fe, la esperanza, y la visualización de mejores acuerdos, donde la mentalidad de pobreza, se deja como un paradigma histórico y se integran las enseñanzas que la ciencia nos ha facilitado para el uso óptimo de los recursos humanos disponibles en cada uno de nosotros. El negociador que logra pensar así entiende por qué los seres humanos nacimos para vivir ilusionados, no atrapados.

Dar para recibir

Yesid Barrera Santos

Cuando entendemos que el juego es dar para recibir, nuestra vida cambia.