“La tarea pendiente del tema de franquicias es nuestro país es el interior del país o la provincia” José Fernández, Presidente de Francorp Latinoamérica y director ejecutivo de la Asociación Guatemalteca de Franquicias (AGF).

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Las empresas que quieran expandirse en el país deben abrir negocios en ciudades medianas apostando al modelo de franquicias ya que hay lugares como Xela, Chimaltenango, Cobán (Alta Verapaz), Zacapa, Jutiapa, Puerto Barrios (Izabal), y lugares de Petén, donde hay potencial agregó el directivo.

“Ahí es donde yo veo el boom de la franquicia guatemalteca antes que internacionalizarse”, expuso al indicar que “la tarea pendiente de nosotros como empresarios son las ciudades medianas”.

Transición demográfica demandará más productos y servicios

El Comisionado Presidencial para la Competitividad Víctor Asturias dijo recientemente que según la Política Nacional de Competitividad 2018-2032, Guatemala necesita acelerar su crecimiento económico mediante la transformación productiva, debido a que la transición demográfica indica que para el 2032 el país contará con una población de 22 millones de guatemaltecos, ocupando un 79% de los sectores urbanos.

Esas proyecciones generan altas expectativas para los micro, pequeños y medianos empresarios ya que aumentará el consumo interno y crecerá la demanda de los productos y servicios “situando a Guatemala como un excelente mercado para el desarrollo de modelos de franquicias”, dijo Asturias.

Ante estos crecimientos se busca la atracción de inversión y desarrollar territorios catalogados como “ciudades intermedias, las cuales proporcionarán una respuesta a la dinámica económica, política y social”, agregó. Con ello se generarían las condiciones adecuadas que permitan el establecimiento de nuevos negocios, incluyendo las franquicias, en todo el país, explicó el funcionario.

Al respecto Gabriel Grasiuso, secretario general de la Federación Interamericana de Franquicias (FIAF) compartió la visión de Fernández acerca de que una oportunidad para las empresas, antes de salir al mercado extranjero, es expandirse en Guatemala por medio de franquicias en la provincia.

La demanda de servicios crecerá debido al crecimiento de la población y a la concentración en zonas urbanas, comentó el experto citando los datos nacionales expuestos por el comisionado.

El mercado en Guatemala

• Guatemala posee unas 500 franquicias, de las cuales guatemaltecas son 100 y están activas unas 60 según Fernández,
• 65% son de comida, que seguirán creciendo.
• 35% de los negocios son de servicios. Estas se están diversificando porque las de alimentos se están empezando a saturar en algunas áreas.
• El total de franquicias está creciendo entre 5 a 10% respecto del 2018.
• Luego de efectuado el Encuentro Internacional de Franquicias 2019 en Guatemala, donde se presentaron numerosas franquicias, Fernández dijo que algunas marcas recibieron hasta 100 solicitudes, y prevén que en el proceso de negociación se logren concretar entre 30 a 50 contratos de franquicia.
• La negociación toma en promedio entre dos a seis meses, pero esperar que se logre entre US$2.5 millones a US$4 millones en inversiones.

A continuación el extracto de la entrevista con Gabriel Grasiuso, directivo de la FIAF.

Las franquicias han crecido en el mundo. ¿Qué participación tienen la economía?

Las franquicias son un sistema generador y multiplicador de oportunidades de empleo y de riquezas. En el 2017 se registró que habían ocupado el 2.4% del Producto Interno Bruto (PIB) mundial, y en el 2018 pasó al 2.7%. Eso demuestra el nivel de avance que tienen.

Ese crecimiento se da porque más marcas ingresan al sistema de franquicias y las marcas que están franquiciando empiezan a generar nuevas unidades de negocio y eso hace que tengan mayor participación.

Por lo general las franquicias crecen a dos dígitos anuales. La economía de Guatemala crece a entre 3.5% a 3.8% según datos (de proyección para el 2019) mencionados por el representante de presidencia del país. Así somos todos los países, estamos buscando crecimiento por encima del 3%, y las franquicias ya están casi todas (con crecimientos) por encima del 10%. Aún en países tan grandes como Brasil, creció 7% aún con los cambios de Gobierno, las franquicias siempre van a la vanguardia.

¿Siguen siendo Guatemala y Costa Rica los países con más franquicias en Centroamérica?

Costa Rica ha hecho un muy buen trabajo a través del Centro Nacional de Franquicias (Cenaf) que integra la FIAF y de la Cámara de Comercio de Costa Rica, han trabajado muy fuerte por medio de programas con el BID con la creación de un posgrado para preparar consultores de franquicias desde hade 8 o 9 años para desarrollar modelos y las marcas locales. Ese país tenía entre 30 a 40 marcas como franquicias en la actualidad va por más de 100. Trabajando bien es lo que se logra.

Guatemala es un país que viene creciendo mucho, obviamente ahora en la parte de la nueva estabilidad política después del período que se había quedado un poquito en receso, viene tomando dinamismo. El motor de las franquicias de Guatemala es la gastronomía, hay un porcentaje muy alto de estas, pero a nivel mundial se viene desarrollando mucho la parte de servicios de belleza, educación, y otros que ocupan la mayor aceleración en esos rubros.

¿Ese cambio de tendencia también se ve en Guatemala?

La participación de la mujer es la que viene tomando más preponderancia, porque hay algunos países europeos donde más del 40% de franquiciados son mujeres, esa es una tendencia a nivel mundial. La mujer que muchas veces había cortado su carrera profesional por temas familiares, de pareja o del cuidado de los hijos, a la hora de reinsertarse laboralmente busca las franquicias como uno de los mecanismos, en un porcentaje bastante alto.

El tema de servicios lo que tiene es que ofrece mejor rentabilidad desde el punto de vista porcentual y los niveles de inversión son menores, aunque los niveles de facturación también son menores.

Hay quienes creen que necesario para una marca tratar de abarcar más el mercado nacional antes de instalarse en el extranjero. ¿Es adecuada esa visión?

El proceso natural tiene que ser de una expansión nacional para pasar a una regional y luego expandirse a zonas más lejanas o mercados más maduros, como Estados Unidos, Asia, países de Europa.

A nivel de servicios los países cuando crecen demandan más cosas y faltan los servicios.

Se menciona que más del 79% de la población va a vivir en centros poblados en Guatemala, cuando todo eso pase, si no se preparan, lo primero que va a faltar es la parte de servicios e infraestructura, y esos espacios para atender la demanda es lo que la franquicia está ocupando hoy en otros países.

¿Cómo poder ampliar las franquicias hacia otros mercados?

Es importante conocer el potencial que tiene cada mercado.

Es necesaria la investigación y asesoramiento, así como la incorporación de tecnología que es fundamental para todo este proceso.

Además, está la tropicalización, es decir tratar de adaptar todos los mercados a lo que son los consumos y las culturas. Las marcas no cambian los conceptos sino adaptan los modelos a todo lo que tiene que ver paladar, gustos, costumbres, husos horarios, muchas cosas que si solo va con su menú del país de origen puede fracasar en otros.

Frijoles en la mañana, nosotros no comemos, son riquísimos, pero habría que imponer una cultura, está bien que lo incluyan, pero acompañado de alimentos de la cultura a donde vayan.

Deben usar tecnología, las que no lo usan están condenadas a sufrir mucho en sus procesos, sino ya no se trata solo de manejar datos sino kpi, big data, estamos en otra etapa del modelo.

También se habla que franquicias guatemaltecas o centroamericanas pueden buscar Suramérica…

Creemos que a veces hay un error en ver directamente a Estados Unidos, que en el caso de Guatemala se elige más que nada por la cercanía y porque es uno de los principales mercados del mundo. Pero las compañías a veces no están preparadas para ese salto tan maduro y fracasan. Hay un montón de intentos en general y hay pocas que sigue operando.

A nivel de Suramérica no hay ninguna marca Centroamericana que haya triunfado porque no han ingresado, pero son mercados que tienen mucha más similitud de consumo, de volumen.

Soy uruguayo, y el principal destino de las marcas de Uruguay es Centroamérica. Tenemos consciente que el mercado es Centroamérica. Hay más 18 marcas de franquicia afuera. Lolita una marca de vestimenta femenina.

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