Ser emprendedor no es fácil, tampoco lo es ser empresario. Sin embargo, un emprendedor sin volverse empresario llega a fracasar y, ser empresario sin emprendimiento estanca la empresa.

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Hay un ejercicio que hacemos en el programa de aceleración de empresas “Impulsa tu Empresa” de Technoserve que me gusta mucho. Piden que busquen la página web de las tres empresas competencia más importantes y que copien el “quiénes somos, o nosotros” de cada una de ellas y la lean.

Más de lo mismo… pero mejor

En el 99% de los casos todos dicen lo mismo, redactado de diferente forma, con-las-mismas-palabras, uno como empresario siempre piensa que es el “mejor”, “el mejor sabor”, “el mejor servicio al cliente” “la mejor calidad”, “la asesoría más personalizada que hay en nuestro sector” etc.

Cuando hacemos este ejercicio, los empresarios se quedan sorprendidos, un poco tristes (debo ser sincera con esto) al ver que no son diferentes, que toda su industria se mueve por la misma dirección ideológica, y realmente les cae un balde de agua fría al darse cuenta de que, para un cliente potencial, podría darle lo mismo contratarlos a ellos que a su competencia.

Es un trago amargo no sentirse único ni innovador. La buena noticia es que no tiene que ser así, podemos ser diferenciados.

Una empresa puede tener varios modelos de negocio que en algún punto convergen entre sí. No voy a profundizar en el modelo de negocio completo pero sí voy a mencionarle dos de los pasos del lienzo de modelo de negocio de Strategyzer (la empresa de Alexander Osterwalder): estos son el segmento de clientes y la propuesta única de valor.

El segmento de clientes

Antes de determinar un negocio, se recomienda conocer a sus clientes. Póngase a pensar como cliente de algún producto qué es lo que le encante.

Quizá haya muchas marcas de ese producto, en la góndola del supermercado y quizá hay muchos que ofrecen lo mismo, pero usted escoge una marca específica. ¿Por qué? Porque esta marca tiene lo que usted u otras personas buscan. La empresa productora ha entendido que su segmento de mercado tiene determinada predilección, necesidad y gusto. Esta empresa logra posicionarse y, quizás, derrocar a fuertes marcas de consumo tradicional, eso no es fácil.

Determine su grupo objetivo en dos pasos: 

PASO 1: Responda estas preguntas:

• ¿Quién me compra más?
• ¿Por qué me compra?
• ¿Cuál es su necesidad básica?
• ¿Qué emoción cubrimos?

PASO 2: Valide con cuestionario y observación

Conozca a su segmento investigándolos, clientes actuales o clientes potenciales.

La propuesta única de valor

Para llegar a definir su propuesta de valor, es necesario que conozca a sus clientes y después a sus problemas.

Divida su sección de PUV en las siguientes áreas:

1. Objetivos del cliente
2. Acciones del cliente
3. Problemas del cliente

Todo lo anterior con relación a su producto o servicio, o la industria en que su empresa se desarrolla.

Cuando usted ya haya encontrado “patrones” es decir, frases, acciones, problemas que se repiten, es un buen momento para empezar a determinar la propuesta única de valor, entonces el siguiente paso será encontrar cómo va a “calmar o solucionar los problemas del cliente”. Analice lo siguiente:

1. Soluciones a problemas
2. Análisis de la competencia
3. Qué doy yo que no da la competencia
4. Innovaciones

Redacte la propuesta única de valor

La Propuesta Única de Valor no es un eslogan, ni es la ventaja competitiva, aunque sí están relacionadas. Los ésloganes de campaña sí pueden basarse en su PUV, al igual que un producto puede tener varias ventajas competitivas.

Para ayudarse a redactar una PUV puede usar el siguiente formato, es el que yo uso:

• Nuestros… (productos y/o servicios que solucionan el problema)
• Ayudan a… (segmento de mercado)
• Que buscan… (problema/necesidad)
• Para… (objetivos del cliente)
• A través de… (diferenciadores

No es obligatorio que usted redacte su propuesta de valor así, sin embargo, facilita mucho la comprensión. Dentro de su empresa puede tener varios modelos de negocio que en marketing llamamos “unidades de negocio” por lo que puede tener varias propuestas únicas de valor.

* Ana Carolina Penados es consultora de Technoserve dentro del programa para emprendedores Impulsa tu Empresa