En el ecosistema emprendedor se escucha bastante el término “elevador pitch”. Esta expresión anglosajona surge de una analogía que consiste en imaginar una situación en la que el emprendedor se encuentra con la persona a la que busca persuadir en un lapso de tiempo limitado, es decir, el mismo que dure el viaje en ascensor, y así provocar interés en su negocio.

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Sin embargo, cuando se presenta un “pitch” con el fin de convencer a un inversor acerca del potencial de una empresa, los emprendedores afrontan nervios, miedo a hablar en público e ideas poco claras.

Ana Sofía Hegel, líder empresarial y especialista en temas de emprendimiento en Guatemala comparte que la mayoría de emprendedores en el país no sabe cómo hacer un pitch de negocios.

Es un momento en el espacio y  tiempo precisos, donde todo emprendedor puede tener la capacidad de transmitir a quien vaya en el elevador en invertir en su idea de negocio, y según la profesional, este tiempo es en realidad el que probablemente se tendrá con un inversionista.

“Lo que hemos observado es que el emprendedor “pitcha” y después de escucharlo por 20 minutos no sabemos de qué se trata el modelo de negocio”, expresa Hegel.

También, han detectado que existe una etapa a la que le llaman de “enamoramiento”, y es cuando ama tanto su proyecto, que siguen en el mismo concepto y no logran transmitir de manera exitosa su idea.

Elementos claves

Hegel afirma que definir con propiedad la propuesta de valor es importante, es decir, quién es mi cliente, los canales de comercialización y distribución, quién es el proveedor, entre otros.

Por ejemplo, a los emprendedores se les olvida segmentar bien quién es el cliente, por lo tanto, debe saber todo sobre él, porque es quien está dispuesto a comprar.

“Otro error es que llegan a pitchar sin un modelo de negocio sin un estado financiero y sin una proyección, y eso es clave, hay que conocer los números”, recomienda Hegel.

Por otro lado, la parte no tangible del pitch es llegar con una actitud positiva, que transmita seguridad, transparencia, que si no sabe algo que no lo inventen, que lo reconozcan, pero también reaccionen rápido con una buena respuesta de propuesta por conocerlo.

“El pitch tiene que estar bien estructurado, pero también debe reflejar una buena actitud”, comparte la profesional.

Este soporte audiovisual, debe de ser lo más atractivo posible para captar la atención de su interlocutor desde el primer segundo.

Los 10 pasos para un pitch exitoso

Para que esta tarea no le quite el sueño, le presentamos los 10 puntos básicos, que debería incluir un buen pitch:

1. Conozca a su audiencia, sus posibles inversores: Realice un estudio, analice y busque en qué tipo de proyectos suelen confiar e invertir. Nada le preparará mejor que saber a quién se está dirigiendo.
2. Presente de manera atractiva el proyecto: Es lo primero que debe decir para intentar captar la atención de sus inversores. Elija un nombre creativo y fácil de recordar.
3. Introducción explosiva: Una de las mejores maneras de hacer una buena presentación, es preparar un discurso que genere un vínculo emocional con sus interlocutores. Otorgue al discurso la forma narrativa de un cuento, en la que el protagonista de la historia sea su inversor, como un “storytelling”, eso le ayudara a hilar todas las partes de su discurso.
4. ¿De qué se trata? Debe explicar brevemente y dejar claro desde el primer momento qué trata de solucionar. Realice una descripción breve de la idea principal que sea simple, más adelante podrá revelar más detalles de las características de su producto o servicio.
5. ¿A quién va dirigido? Todo producto o servicio tiene su público objetivo, ¿a quién soluciona el problema que ha identificado? Mejor si puede segmentarlo de forma clara, no caiga en generalismos. Esto no sólo dará unidad a su discurso, también definirá el diseño y el lenguaje empleado en la presentación.
6. Haga la diferencia: En este punto debe resaltar el valor que va a aportar su producto, el “por qué” la gente debería comprar el suyo y no el de su competencia. Es importante destacar el problema existente y cómo va ayudar su producto a solucionarlo.
7. Demuestre el potencial del mercado: Uno de los factores de éxito de la empresa es distinguir cuál es su mercado y el campo u oportunidad que tiene en él. Para ello deberás identificarlo, conocerlo y comprender el crecimiento o cambio que se espera en el mismo. También debes concebirlo en profundidad: qué tipo de clientes tiene (compradores, influenciadores, tomadores de decisión, etc.), cuántos millones de personas lo integran, si está en una etapa de crecimiento o estancamiento, cuáles serán las estrategias de atracción, cuál es la proyección de tu mercado a cinco años.
8. Domine sus números: Entre más conozca a detalle el modelo de ingresos, costos y finanzas, será mucho más efectivo su pitch y sobre todo su capacidad para responder las preguntas que le interesan a los inversionistas.
9. Estados financieros en orden: al momento que te acerques a los inversionistas, entendiendo dónde está tu punto de equilibrio, retorno de inversión, flujo de efectivo, rentabilidad y todos los datos que son cruciales conocer de una empresa en la que se desea invertir.
10. Proyecciones definidas de crecimiento: Antes de pedir inversión es muy importante dedicarle tiempo a analizar cuáles son las áreas en las que más se necesita invertir y que traerán el mayor crecimiento y actuarán como factores exponencial en el crecimiento de la empresa.

El objetivo de elaborar un pitch de negocios es lograr una reunión posterior para seguir avanzando en la posible inversión, por lo tanto, no es tanto vender, sino despertar el interés del inversor, que quiera saber más.

Recuerde siempre que su pitch deber ser breve, conciso, seguro y estar preparado con toda la información de su empresa en la mente para cualquier pregunta que le puedan hacer.

Lo importante es su equipo, la propuesta de valor y su estrategia de negocios. El ingrediente extra para hacerlo memorable es siempre hablar desde su pasión. ¡Mucha suerte haciendo su próximo pitch de inversión!