Fuera de la caja

Networking se trata más de cultivar que de cazar

El fundador de BNI (Business Network International), Ivan Misner, considerado como el padre de networking moderno, dice que en el Networking se trata más de cultivar que de cazar. Cuando se va a un evento de networking de cualquier tipo, con el objetivo de vender, se está equivocado, porque el networking se basa en la construcción de relaciones. En una oportunidad Ivan Misner, inició su presentación con las siguientes preguntas: “¿Cuántos de ustedes vinieron aquí con la esperanza de hacer negocios hoy, tal vez incluso hacer una venta?”. La mayoría de las personas en la audiencia levantó la mano. Luego preguntó: “¿Cuántos de ustedes están aquí esperando comprar algo hoy?”. Ninguna persona levantó la mano. Esto es lo que se conoce como desconexión del Networking.

Un cazador es aquel personaje que participa en un evento llevando una caja llena de tarjetas de presentación y comienza a repartir a diestra y siniestra. Es la persona que, al entablar una conversación, habla sin parar sobre él, sus productos o servicios, y lo útil que serían para su interlocutor. Un cazador es cortoplacista, su plan es buscar la presa y cazarla. También está el cazador que, sin conocerle, le solicita que le presente a un amigo que le interesa para realizar un negocio. Ivan Misner indica que la mejor respuesta para este cazador es: “Regularmente refiero personas a mis contactos, pero solo después de haber establecido una relación sólida a largo plazo con el proveedor de servicios”. La mejor estrategia de networking es cultivar. Conocer gente sigue siendo importante, participar en eventos de networking también, sin embargo, el objetivo primordial es construir relaciones a largo plazo, más que agregar otro espacio en su lista de contactos. Tal como sucede en el cultivo agrícola, el networking toma tiempo, hay que abonarlo correctamente, hidratar la tierra y esperar pacientemente, pero los frutos se dan con el tiempo. Lo mismo sucede con las relaciones, no se trata de conocer a alguien y venderle mañana, siempre se debe pensar primero cómo puedo servir, o ayudar a esta nueva relación, o sea: “ganar dando”.

Para tener éxito en Networking, hay que aprender a cultivar: 1. Escoger una buena tierra: en networking es buscar los lugares adecuados para hacerlo, como BNI Guatemala, donde se reúnen más de 7 grupos de empresarios haciendo networking cada semana; eventos de Cámaras de Comercio o Industria, Asociaciones de profesionales, que regularmente tienen actividades de diferentes tópicos, y en las cuales se puede participar. 2. Escoger una buena semilla: en networking es seleccionar las palabras adecuadas, el diálogo correcto y tener conversaciones significativas con las personas que conoce. 3. El cultivo hay que regarlo y cuidarlo: en networking significa nutrir esta relación, conocer más a la persona en el plano personal y preguntarle ¿Cómo puedo ayudarle? 4. Los frutos del cultivo se cosechan y en networking también. Una mentalidad de agricultor es más beneficiosa en el largo plazo y le ayudará a tener éxito en cualquiera que sea su objetivo. Cuando era un joven vendedor inexperto en temas de networking, fui cazador. Con el paso del tiempo, aprendí a cultivar relaciones en una forma genuina, lo que me ha permitido construir una red fuerte de contactos que ha traído beneficios significativos en distintos ámbitos de mi vida. En conclusión, no sea cazador, no se dirija a una reunión con la mentalidad de vender, llegue para conectarse con los demás, para aumentar su visibilidad, e incrementar sus contactos.