Rincón de Petul
Oportunidades “en inglés”
Están rezagadas las industrias cuyas ventas a migrantes no alcanzan el 20%.
En Guatemala, las organizaciones que realizan ventas tienen oportunidad de preguntarse hoy en día: ¿Qué porcentaje de mis ventas anuales se generan en Estados Unidos, por clientes chapines que viven allá? Si el resultado de la ecuación es menor al 20%, me atrevo a decir que su métrica puede reflejar un bajo rendimiento. Desde que sucedió el éxodo nacional que vio salir a una quinta parte de nuestra población al exterior, algunos segmentos de la economía nacional han crecido de la mano con el incremento monetario que ingresó al país en forma de remesas familiares. Claro, unos más y otros menos. A la vista hay casos especiales que supieron leer oportunamente lo que sucedía. Para los más certeros, el crecimiento fue explosivo. No es el único, pero el caso paradigmático de esto es Banrural, que prácticamente debe a esa cartera específica el hecho de haber llegado a ser uno de los bancos más grandes del país.
Para otras organizaciones, sin embargo, el fenómeno geográfico de la emigración nacional ha significado una pérdida en su cuota del mercado. Nada nuevo. El cambio, como amenaza para quien no se adapta, es oportunidad para quien sí lo hace. La lectura del momento se vuelve crucial y esto diferencia a quienes sí logran leer la situación y quiénes no. Para casos como el de Banrural, quizás su lectura lleva más reconocimiento, pues fue hecha en el momento justo, hace más de dos décadas, cuando el éxodo aún era joven y en el cual había mucha incertidumbre sobre el futuro del mercado migrante guatemalteco. Había mucha especulación y pocos se atrevieron a apostar tanto. Pero el mercado migrante es generoso, y no da oportunidad solo para los más sagaces. Muchas organizaciones han sido exitosas en llegar a este generoso pero lejano mercado. Para otras, esto sigue siendo un misterio. ¿Cuál ha sido la diferencia?
Con la amenaza de políticas nacionalistas, ¿terminará el sueño de la economía guatemalteca-USA?
En mi experiencia, he visto organizaciones que se proponen entender el mercado migrante de forma dedicada, y otras que se bastan con recoger lo que el segmento les deja, como producto del arrastre que trae el nombre de su marca en Guatemala. Para este caso, hay marcas que —por su esencia— son aceptadas perfectamente por la filosofía del migrante, por lo que quiere, lo que busca, lo que aspira, de acuerdo con su forma de ver la vida: la de un actor en crecimiento, viviendo por primera vez la comodidad que brinda la solvencia económica. En una plática reciente, una marca líder en el mercado mencionaba su experiencia en la que reciben clientes desde Estados Unidos, pero sin tener una estrategia dedicada. En el caso de esa marca, creo, sucede porque coincide el deseo del migrante empoderado por buscar lo mejor, pero cabe preguntarse: ¿Cuál es el verdadero potencial, si se realizara una estrategia dedicada?
Hace 20 años, las remesas eran menores al 10% del PIB nacional. Hoy, estas superan los US$20 mil millones anuales, y se comparan con un 20% de la producción nacional. Eso, sin considerar lo que además generan y no mandan a Guatemala. Por mucho, es el rubro de mayor crecimiento, y merece análisis y la creación de estrategias dedicadas y puntuales. Subsisten dudas. ¿Es sostenible? Con la amenaza de políticas nacionalistas, ¿terminará el sueño de la economía guatemalteca-USA? Esas inseguridades han sido silenciadas sostenidamente por la interdependencia del migrante con la economía estadounidense que lo vuelve irremplazable. Y que lo hace merecedor, en mi opinión, de su lugar en la atención del país en todos sus segmentos. Queda solo preguntarse: ¿Llegan las migrantes al 20% de sus ventas anuales? Si no, puede que sea una buena noticia. En sus manos puede haber una generosa oportunidad “en inglés”.
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