Señor empresario, puede que usted hoy tenga un grupo de personas que llama vendedores, ejecutivos de cuenta, asesores, pero que al examinar sus formas, técnicas o estilos, son simplemente unos TP, y se hace necesario que los anime a incorporar herramientas que superen sus propios métodos, integrar la ciencia en su labor diaria. El reto es tener clientes que compren con placer y convencidos de que consiguen productos o servicios en las mejores condiciones posibles y con ganancias suficientes.
Examinemos insumos adicionales a los de la columna pasada. Es necesario hacer la diferencia de género, los hombres compramos muy diferente a como lo hacen las mujeres, y eso está en el cerebro. La áreas relacionadas con el lenguaje, por ejemplo, tan importantes al negociar, son más grandes en la mujer —20% a 30%— que en el hombre, su ángulo de visión también lo es, y en ellas también hay una zona callosa que es más voluminosa, por ello integran información diferente con mayor facilidad. Esto debe servirnos para diferenciar nuestras negociaciones desde la perspectiva de género.
El hipocampo, ese maravilloso sistema encargado de integrar las memorias de corto y largo plazo, es más grande en la mujer, por ello si en la percepción de una cliente mujer quedó un recuerdo no muy grato de la última negociación, podrán pasar varios años y regresar la misma historia a la mesa de negociación. El cerebro femenino se caracteriza por recuerdos emocionales intensos y amparados en detalles. Utilice la anterior información para influir y persuadir a su grupo de clientes mujeres.
Si su cliente es un hombre tenga en cuenta algunos aspectos, los hombres le damos forma rápida a los objetos, por ejemplo en una presentación con figuras complejas y/o lógica analítica, su público masculino responde mejor, al vender un teléfono o un carro, su target masculino espera que usted explique el sistema operativo y la mecánica sofisticada de funcionamiento, todo ello por la estructura del cerebro masculino.
Mejore su equipo de negociadores animándolos a que estudien el cerebro, algunos principios o reglas básicas que ayudan a influir, tenga en cuenta que el cerebro es sumamente eficiente con una sola cosa a la vez, un cerebro estresado es improductivo, el cerebro no le presta atención a cosas aburridas, por ello mejore sus presentaciones. Debemos superar la venta tradicional, amparada en conseguir un pedido o una firma.
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