Cómo saber si un tipo de café tendrá éxito en Europa o Asia

La caída de los precios internacionales del café se prolongó más de lo que los productores hubieran querido, y esto obligó a que gran parte de empresas comercializadoras y exportadores guatemaltecas adoptara nuevas estrategias del negocio.

Un 20% de productores y exportadores entró en una fase de cambio  para lograr mejores precios en el mercado con negociaciones directas de la cosecha o de lotes con los clientes. (Foto Prensa Libre: Hemeroteca)
Un 20% de productores y exportadores entró en una fase de cambio para lograr mejores precios en el mercado con negociaciones directas de la cosecha o de lotes con los clientes. (Foto Prensa Libre: Hemeroteca)

Para obtener mejores rendimientos y ganancias, por lo menos el 20% de los productores y exportadores entró en una fase donde tuvo que echar mano de su creatividad para lograr mejores precios en el mercado con negociaciones directas de la cosecha o de lotes.

El objetivo es lograr mejores precios de los que se cotizan en la Bolsa de Nueva York (contrato C), que se mantienen en promedio en los US$97 por saco.

“Son nuevas estrategias de negociación de mercado entre el cliente y el productor sin ningún intermediario y está dando resultados satisfactorios para los productores que están adoptando nuevas prácticas de negociación y aportando valor agregado”, afirmó a Prensa Libre, Sergio Mazariegos, coordinador de la Comisión de Cafés Diferenciados de la Asociación Guatemalteca de Exportadores (Agexport).

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En general se trata de alternativas “creativas” que han despertado a los productores y comercializadores y que están motivados a seguir en el negocio, adoptando una nueva cultura y que empezó a construirse en los últimos 24 meses, cuando se empezó a observarse la baja sustancial del grano.

Sergio Mazariegos, coordinador de la Comisión de Cafés Diferenciados de Agexport, informó que los productores están cambiando sus modelos de negociación con sus clientes ante los bajos precios. (Foto Prensa Libre: Carlos Hernández Ovalle)

Ventajas y rendimientos

Una de las ventajas para los productores nacionales, es que el café es cotizado en el mercado internacional y que los compradores están dispuestos a pagar más de la referencia de la bolsa, aunque depende de varias características del producto.

Clientes de Estados Unidos, Canadá, Europa y Asía, están dispuestos a pagar más por un grano de alta calidad y que reúna distintas características, que lo hacen diferente.

Mazariegos explicó que un segmento de productores comprendió que el café pasó de ser un commoditie (materia prima) despachado a granel, a brindar un valor agregado e innovar.

En parte responde a la crisis de los precios y a las necesidades de los exportadores en buscar soluciones financieras ante las cargas de producción, hipotecas, pago de planilla, insumos y otros gastos.

Además, como bebida, el grano se emplea para la industria farmacéutica, materia prima para otras líneas de productos, bebidas carbonatadas y compañías que tienen sus propias marcas.

“Hay alta demanda de consumo e interés de nuevos mercados y los clientes se están interesando en conocer mayor información en la cadena de producción y comercialización y reconocen el pago”, precisó el ejecutivo.

Un saco de 60 kilogramos de café de alta calidad puede superar los US$200, mayor al promedio de la cosecha 2017/2018 que fue de US$154.

El costo de producción promedio de un saco de café es de US$160.

Por cada US$0.10 de dólar que suba o baje en la cotización del café, representa un impacto de US$44 mil de variación a la producción nacional en promedio.

El café guatemalteco tiene varias ventajas competitivas que los clientes están dispuestos a pagar más por su calidad. (Foto Prensa Libre: Hemeroteca)

¿Qué es lo que demandan los clientes?

Los clientes que mejor pagan por el café guatemalteco son exigentes en sus contratos en un esquema por hacer negocios diferentes que reconocen las características.

En la guía del comité, los compradores demandan:

  •         Certificaciones, es decir, que un tercero independiente realice auditorias al proveedor y que informe al cliente que tendrá mayores datos para comercializar el producto final.
  •          Si el producto es orgánico o no
  •          Si se emplearon adecuadamente funguicidas y otros químicos para los controles
  •          El tipo de corte del café
  •          La gestión en la recepción y despachos de mercadería
  •          El cuidado del medio ambiente de la actividad
  •          El respeto a los derechos humanos y laborales
  •          Procesamiento en los eslabones de producción y códigos de conducta.
  •          Especialidad del lote y las características del microclima donde se produce
  •          Cualidades del producto como el origen, el paladar o inocuidad
  •          Buenas prácticas en manejo del agua
  •          Poblaciones vulnerables en el proceso como mujeres y jóvenes
Los clientes en el exterior están dispuestos a pagar más por el saco de café guatemalteco, una vez reúnan características. El precio promedio en 2018 fue de US$154. (Foto Prensa Libre: Hemeroteca)

El valor agregado paga bien

En cada una de las unidades de producción del grano (dirigido para este mercado) se llevan a cabo las visitas a las fincas y es muy común esta práctica en plantaciones como Huehuetenango, Alta Verapaz, Esquipulas y en otros partes.

Mazariegos destacó que, en los meses de mayo, junio y julio, los clientes internacionales acostumbran a buscar sus lotes, y la mayoría logra suscribir los contratos para la siguiente cosecha que empieza en octubre de cada año y finaliza en septiembre del siguiente.

“Los clientes en el exterior están en la fase de garantizar el producto diferenciado fijando precios para la próxima cosecha”, afirmó el ejecutivo, incluso ya se estarían negociando los volúmenes para la cosecha 2020/2021.

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Connie Beneitez de Paiz, resaltó que el café guatemalteco es uno de los más apreciados por los clientes en el exterior y hay oportunidades de mejorar los precios, con las estrategias de comercialización directa en mercados como Estados Unidos y la Unión Europea.

“El consumidor paga por una buena calidad de café y Guatemala tiene una posición”, precisó de Paiz.

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