El precio no es lo más importante

¿Qué sucedería si usted se enfrenta a dos alternativas donde una de ellas supera ampliamente a la otra al ofrecer pagarle por sus servicios 90 veces más de lo que usted gana?

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O bien, ¿qué pasaría si usted podría ganar con la otra posibilidad o negocio muy similar, sin trampas o en actividades ilícitas? La decisión para muchos no se haría esperar, y la respuesta tampoco, sin mucho análisis  tomaríamos la oferta que supera ampliamente la posibilidad más baja.

Ante este tipo de dilemas nos encontramos en una negociación, y para muchos parece ser que la decisión es fácil, cuando la única variable que se examina o estudia es el precio. En el caso anterior, es muy sencillo firmar debajo de donde dice 90, desconociendo todo lo que puede implicar la otra propuesta, un error grave para todo emprendedor que se limita a estudiar solo una variable en la ventas y en la negociación.

Les presento el siguiente caso que por estos días inunda las páginas de los diarios y se convierte en una de las notas deportivas más sonadas. El jugador de futbol sueco Zlatan Ibrahimovic, con 36 años de edad y convertido en una estrella europea, luego de militar en el Barcelona, PSG, Milán y Mánchester United, entre otros, decide llegar a la Major League Soccer (MLS) en los Estados Unidos.

Hasta aquí no hay más que una transferencia de un jugador de un equipo a otro, pero lo interesante es saber que el futbolista firmó un contrato por dos años, por un monto de US$3 millones, en otras palabras de US$1.5 millones por temporada, unos US$125 mil por mes, que no se compara con la cifra que recibía en Mánchester de más de US$1 millón por mes. Primer cuestionamiento en esta negociación y trascendental decisión: ¿por qué disminuir tanto sus ingresos?

Algunos conocedores del futbol dirán que por su edad, otros por la lesión sufrida, por el sistema de salarios en Estados Unidos no le pueden pagar más. Otros por su personalidad explosiva y a veces incomprensible como la nota aparecida en algunos periódicos en Los Ángeles que decía: “Querido Los Ángeles: de nada” Y probablemente muchos tienen razón. Pero, ¿por qué desprecia una oferta del futbol chino de más de US$90 millones, tres veces más de lo que gana Lionel Messi?

En una negociación hay que incorporar todas las variables. El precio es solo una más, nunca es la única. En el caso de Zlatan, él debió considerar: clima, cultura, el tipo de liga, los equipos, sus potenciales contrincantes, el sistema político, social, económico y sin lugar a dudas la ciudad de Los Ángeles, que es maravillosa.

Cuando el negociador entiende que cada variable tiene un valor, los precios siempre están por debajo y por ello podemos entender cómo este deportista decide tomar una oferta y despreciar un precio mayor. Me gustaría que el representante de Zlatan lea el artículo y lo comente, puede que él siga haciendo cuentas de todo lo que dejó de recibir, pero los aficionados y el jugador —negociador— ganamos.

* yesid@rybsideas.com