Cómo ganar una negociación cuando se trata con malas personas

Hacer las preguntas correctas, no caer en las trampas de la negociación y decidir cuándo dar el paso de llegar a un acuerdo serán cruciales para tratar con contrapartes cuya moral y valores no coinciden con los nuestros.

Hacer las preguntas correctas es la clave para ganar una negociación cuando se trata de personas malas. (Foto Prensa Libre: ShutterStock)
Hacer las preguntas correctas es la clave para ganar una negociación cuando se trata de personas malas. (Foto Prensa Libre: ShutterStock)

En días pasados estuve muy entretenido con la lectura del libro “Negociando con el diablo” (Bargaining with the Devil) de Robert Mnookin, director del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, y autor de otros libros previos relacionados con el mundo de las leyes.


Mnookin, quien es abogado, se refiere con esa expresión de “negociar con el diablo”, al dilema que nos enfrentamos frente a la decisión de la conveniencia o no, de negociar con personas que él llama malas, o malignas. Es decir, aborda el tema de cuándo se debe y cuándo no se debe negociar frente a determinados clientes que pudiésemos considerar, por alguna consideración en particular, malas personas.

Para ponerle mostrar las posibilidades que supone enfrentar esta situación, el autor ofrece situaciones extremas. Por ejemplo, el dilema que debió enfrentar Nelson Mandela, quien debió decidir si negociaba o no, precisamente, con quienes lo mantuvieron en cautiverio durante 23 años, por oponerse a lo que era una injusticia, como era el Apartheid.

En el otro extremo de la situación, ofrece la decisión que debió tomar el presidente George W. Bush, acerca de si debía negociar o no con el ejército Talibán, para que le entregaran a Osama Bin Laden, a quien se acusaba de idear el ataque a las Torres Gemelas de Nueva York, perpetrado en septiembre de 2001.

Negociar o no negociar

El autor plantea estos dos ejemplos extremos para explicar cómo resolver el dilema de negociar con gente que uno considera “mala”, desde un punto de vista ético e incluso humano.

Gente que sabe que busca hacerle daño. ¿Negocio o no negocio? Allí se plantean una disyuntiva. La misma disyuntiva que se planteó el presidente Bush. Si negocio, mucha gente pensará que le estoy concediendo reconocimiento al contrario. Pero si no negocio, la única opción disponible es la guerra. ¿Reconocer al enemigo o asumir los costos de la guerra?

Aunque es muy poco probable que en nuestra vida cotidiana nos enfrentemos a un dilema de esa magnitud –o al menos con semejantes personajes–, el asunto sirve de ejemplo para ilustrarnos situaciones en las que nos encontremos en esa disyuntiva.

El autor señala que, en el caso de Mandela, le dio buenos resultados la decisión de negociar. Negociar con esta gente que instrumentó y aplicó con indolencia el Apartheid, y que lo condenó a un encierro durante más de veinte años de su vida. Pero, en el caso de Bush, le resultó mucho mejor el hecho de no negociar, sino de ir directamente a una confrontación.

Negociaciones tramposas

Sencillamente hay situaciones en las que no conviene ni negociar ni vender.

Una trampa en la negociación está relacionada con el moralismo frente a lo que el autor llama rehabilitación y redención. Es decir, que, por mi forma de pensar, por mis valores, por mis posiciones ante la vida, yo creo que no es moral, ni ético, negociar con determinado tipo de personas.

El otro extremo del mismo punto está representado en quienes piensan que todos tenemos derechos y todos debemos trabajar en ese sentido, poniendo de lado los valores que enmarcan nuestra visión de vida.

Otra de las trampas presentes es lo que el autor denomina “suma cero”. Esto es, la certeza de que no todos pueden ganar en el proceso de negociación, lo que lleva a pensar que, por supuesto, siempre hay alguien que pierde.

La negociación que parta de esa perspectiva –en la que uno de los dos va a ganar y el otro a perder–, está orientada al fracaso, porque si la otra persona gana algo yo de seguro perderé algo, por lo que se evitará la negociación y se optará por la confrontación, buscando, por supuesto, ser el que gana.

Y si bien es una trampa pensar que podemos llegar a acuerdos donde quizá no ganemos en la misma percepción o con la misma proporción que hemos esperado, el otro extremo es pensar que siempre se gana y siempre todo el mundo va a ganar, lo que igual representa un error, debido a que hay momentos en que simplemente no es posible este esquema de ganar-ganar. Es allí donde la negociación no tiene sentido.

Una última trampa corresponde a que siempre se espera que la negociación, o las ventas, se pueden dividir en “o es una pelea o tiene que huir”. En este esquema, se ve la negociación o la venta como una pelea. Como yo tengo que ganar, tengo que vencerte. El otro extremo es el apaciguamiento, que es ese permanente llamamiento a la paz. Y eso nos lleva a la siguiente trampa.

Preguntas indispensables

Para finalizar, el autor habla de las preguntas que debemos hacernos ante la disyuntiva de negociar o no:

  • ¿Cuáles son mis intereses y cuáles son los intereses de la otra parte?
  • ¿Cuáles son mis alternativas para negociar?
  • ¿Cuáles son las de la otra persona?
  • ¿Hay algún trato posible que puedan satisfacer mejor los intereses de ambas partes que nuestras alternativas de negociación?
  • ¿Cuánto me costará negociar?
  • ¿Qué puedo perder en términos de recursos tangibles: dinero y tiempo?
  • ¿Sufrirá mi reputación?
  • ¿Negociar será un mal precedente?
  • ¿Hay una perspectiva razonable de que será llevado a término?

* Consultor, conferencista y escritor, especialista en temas de negociación y ventas.  http://neurosales.com/contacto/