ECONOMÍA
Cómo preparar el mejor discurso de venta en seis pasos
La capacidad de crear un “discurso de ascensor” eficaz puede hacer la diferencia como empresario de inicio. ¿Cuál es la fórmula para crear un discurso rápido que puede llevarle al siguiente nivel?
Convencer a un potencial cliente de su idea es un proceso que no debería tomar más de uno o dos minutos. (Foto Prensa Libre: Shutterstock)
Después de haber escuchado decenas, si no miles de discursos de empresarios en los últimos años, puedo decirles que hay muchos temerarios y algunos que realmente sorprenden a los inversores hasta el punto de que atraen un compromiso instantáneo.
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Los emprendedores tienen que mirar más allá de cómo puede organizar una presentación en vivo y practicar su “pitch” de ventas.
Lo que llamo un discurso de ascensor –es decir, la capacidad de resumir su idea y los problemas que resuelve en el tiempo que le tomaría viajar en elevador– puede ser fundamental para ganar la oportunidad de lanzar en los mejores lugares, iniciar relaciones con los cofundadores, proveedores y miembros de equipos clave.
Puede mantenerse invisible, o ganar la ayuda de poderosos influyentes. Entonces, ¿cómo hacer un discurso perfecto para impulsar tu empresa? Hay 4 momentos.
Reconozca que necesita más de un campo de despegue
Antes de sentirse frustrado al tratar de condensar todo lo que quiere decir sobre su negocio en solo unas pocas palabras, sepa que estará mejor con varias versiones de su discurso de elevador.
El graduado y mentor de Stanford en 500 Startups, Elliot Loh plantea la siguiente fórmula simple para elaborar un discurso de ascensor. (Solo agregue lo que aplica para su negocio con esta fórmula).
Resolvemos el [problema] proporcionando [ventaja], para ayudar a [target] a lograr [objetivo de target].
Por supuesto, la vida de inicio significa que se reunirá y hablará con muchas personas en una amplia variedad de escenarios. Puede ejecutar a la mascota de la oficina en un parque local, acurrucarse alrededor de Keurig en su espacio de coworking, establecer contactos en un gran evento tecnológico o feria comercial, lanzar de forma paralela durante una noche de discurso o literalmente en el ascensor.
Todas las personas que conozca pueden jugar un papel diferente en el ecosistema. Cada uno tiene una necesidad diferente, o una forma en que puede ayudar. Es su trabajo transmitir cómo puede resolver su problema y estar al servicio de ellos y de todos en su círculo.
Prepárese con diferentes discursos para inversionistas potenciales, personas influyentes que pueden ayudarlo a que su producto se destaque o haga presentaciones, y para otros que pueden convertirse en usuarios avanzados.
Prepare diferentes longitudes de sus discursos
¿Cuánto tiempo dura un viaje en ascensor? ¿Viaja hacia la nueva plataforma de observación en el Empire State Building o solo dos pisos para una fiesta en su casa? ¿Está utilizando esto en un evento de redes profesionales donde tiene un par de minutos dedicados a presentarse? ¿O solo tiene cinco segundos?
Tener varios largos de discursos puede asegurar que siempre tenga éxito en transmitir su mensaje, sin ningún silencio embarazoso, o murmurar para correr las palabras de su lengua.
Busque el camino más sencillo
Puede haber situaciones en las que debería usar términos de tecnología de la industria. Definir su idioma y su uso de la palabra definitivamente puede ayudar con la conexión. Sin embargo, en la mayoría de los casos desea que su discurso sea increíblemente simple.
Corte la jerga y las palabras de moda. Asegúrese de que la persona promedio sin conocimiento de su industria lo obtenga.
Los números y las analogías también pueden ayudar a trascender estas diferencias. A través de Techrepublic, el socio de riesgo Rui Ma dice que “los inversores con experiencia están buscando datos que puedan usar para compararlo con otros jugadores de la industria” y “para los inversores con menos experiencia, proporcione los números pero también proporcione el contexto”. Por ejemplo, “Simplemente agregar 300,000 usuarios nuevos en el último trimestre, que fue más del doble del ritmo de Facebook”.
El discurso del elevador también podría ser una buena forma de facilitar el acceso al contenido de su plataforma de discurso real.
En algunos casos, es posible que desee liderar con su discurso de elevador y luego guiar a los posibles inversionistas a través de su plataforma de discurso guiado por las preguntas que el inversionista pueda hacerle.
Todo eso se soluciona conociendo su propuesta única de venta, lo que en inglés se llama Unique selling Proposition (USP). Asegúrese de resaltar lo que es único y diferente acerca de su producto, servicio o empresa. Necesita ser diferente para merecer atención.
Tenga un gancho
Es increíblemente fácil obtener oportunidades para entregar su discurso de elevador. Solo pregúntese a alguien qué es lo que hacen. Casi siempre le devolverán el favor.
Simplemente no lo deje ahí, con una declaración plana. Terminar o dar seguimiento a una pregunta es una excelente manera de mantener la conversación, de involucrarla y de llevar las cosas al siguiente paso.
Esté preparado para responder preguntas
Asegúrese de que también haya pensado en las preguntas que es más probable que reciba después de hacer su presentación.
Si tiene éxito en captar su atención, entonces tiene que respaldar su gran reclamo. ¿Cómo está logrando esto? ¿Cómo sabe que puede mantenerlo? ¿Por qué usted es realmente mejor que el competidor “XYZ”?
Practique su discurso
El tono del ascensor es una frase multimillonaria o dos. Tal vez incluso miles de millones de dólares. Vale la pena practicar. Puede apostar que cada uno de sus artistas favoritos invierte en un entrenador de voz.
Sus atletas favoritos pasan horas ensayando sus hazañas más notables. Incluso la persona de ventas por teléfono con salario mínimo que sigue intentando llamarle en serio probablemente haya pasado por una gran cantidad de entrenamiento intensivo.
Incluso Tony Robbins pasa horas ejercitando su voz para hablar con una multitud que ya ha gastado miles de personas para escucharlo.
No deje que esto lo engañe para que se detenga en la entrega de su discurso o se acerque a los inversores. Piense en algo, practique e incluso obtenga retroalimentación y afínelo. Incluso puede que desee grabarse, escuchar y perfeccionar.
Cuanto más practique, más seguro estará naturalmente. Entonces realmente puede inyectar su personalidad y pasión, en lugar de solo recitar algunas palabras antiguas de una tarjeta flash.
Lo que diferencia a los discursos exitosos
La mayoría de los empresarios no se decepcionan con su propuesta de ascensor porque no conocen su propuesta de valor o para quién es. Solo se apresuran un par de líneas para presentarse, y se olvidan de la importancia de adaptarlo en longitud y sustancia al contexto actual.
Otros simplemente no lo mantienen lo suficientemente simple, no están preparados para que realmente funcione y se conviertan en una oportunidad, o simplemente no lo han practicado lo suficiente. Aplasta estos factores y el mundo es tu ostra.
Los factores críticos de un discurso de ascensor potente son los siguientes:
- Un discurso de ascensor es simplemente una introducción rápida a su negocio
- Debe durar alrededor de 30 segundos
- Despierta interés y respuesta
- Es autoritario
- Se trata de ellos, no de usted
- Destaque su valor y el problema que está resolviendo
- Introduzca su sello personal
- Debe ser fácil de repetir
*Escritor y emprendedor autor del best-seller The Art of Startup Fundraising
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