Lo que necesita saber para subirse a la fiebre de los muebles

Las maderas preciosas guatemaltecas se están cotizando en el mundo, en un mercado que asciende a los US$175 millones anuales para nuestro país. Cómo y a quién vender muebles con producción nacional puede ser un negocio lucrativo. 

En un lapso de 10 años, de 2006 a 2016, el país pasó de vender al extranjero US$46.6 millones a US$160 millones en madera y sus derivados. (Foto Prensa Libre: Agexport)
En un lapso de 10 años, de 2006 a 2016, el país pasó de vender al extranjero US$46.6 millones a US$160 millones en madera y sus derivados. (Foto Prensa Libre: Agexport)

La madera guatemalteca significa para el resto del mundo un mercado de US$175 millones, un número que no se puede subestimar, sobre todo si se toma en cuenta que crece a un ritmo de dos dígitos cada año. Las cifras las confirmó Ivar Pérez Pivaral, vocero de la Comisión de Fabricantes de muebles y productos Forestales (COFAMA) de Agexport.


Es revelador que la capacidad de generación de valor de la madera y de sus productos derivados, en los que se incluyen pisos, puertas, muebles, pallets, tarimas y hasta a ataúdes, se encuentre en buena medida en las exportaciones.

En un lapso de 10 años, de 2006 a 2016, el país pasó de vender al extranjero US$46.6 millones a US$160 millones, y llegó principalmente a los mercados de EE.UU. y Canadá (41%), El Salvador (23.2%), Honduras (11.7%) y México (10%), de acuerdo al ministerio de Economía.

Y este crecimiento se explica principalmente por la diversificación que ha experimentado todo el Clúster, según Pérez Pivaral.

La compra online, la clave

¿Cómo y a quién colocarle este tipo de maderas? Según la empresa de auditoría y consultoría KPMG, como primer medio de adquisición en Estados Unidos de muebles está la compra online. Esta tendencia se está disparando en Estados Unidos especialmente por medio de grandes minoristas como Amazon.

Los muebles DIY (Do-it-Yourself), en los cuales las piezas están separadas y el consumidor tiene que unirlas él mismo acorde a las instrucciones, tienen ventas sólidas por medio de estos canales digitales, confirma el estudio en mención y el propio Pérez Pivaral.

Otra oportunidad atractiva es el trabajo conjunto con artesanos y la creación de cadenas de valor. La tendencia de productos con acabados especiales y personalidades está en auge. 

Las empresas que incursionan a esta industria deben tener capital para poder otorgar crédito a sus clientes, advierte Pérez Pivaral. “Si se quiere trabajar con los carpinteros artesanos, ellos generalmente piden un adelanto y los vendedores al detalle más grande piden crédito a sus proveedores”, cuenta.

Se necesita tener una proporción, de acuerdo con Pérez Pivaral, de cinco veces las ventas para soportar las condiciones.

El perfil de este comprador es de adultos entre los 20 y 35 años, con un estilo de vida muy activo, con un salario promedio de US$6 mil (unos Q44 mil) mensuales y un importante porcentaje de ellos empieza a formar familias.

El segundo medio de adquisición, de acuerdo con KPMG, es la compra en la misma tienda. En este caso, el perfil del comprador es muy distinto al anterior, pues este se caracteriza por ser un adulto sedentario de los 35 a 60 años, con un trabajo estable y una familia, y con un sueldo promedio de US$9 mil mensuales.

Desde los interesados en suplir la demanda de madera procesada para la industria –tarimas, tableros, pallets–, que para 2010 alcanzó una demanda mundial de 131 mil 922 millones de metros cúbicos, y también para la fabricación de productos finos de madera –muebles, puertas, pisos–, que lideran desde 2010 las exportaciones.

Y a nivel mundial, de acuerdo con el estudio compilado “Successful Local Broadcast Sales” escrito por Paul Wayland, la industria de muebles tiene un margen de ganancia bruto de 40%, donde el precio promedio en Estados Unidos es, en el piso por metro cuadrado entre $10 y $30, y en las puertas de madera entre $150 y $300.

Más carpinteros que leñadores

De acuerdo a Pérez Pivaral, Guatemala paso de producir prácticamente solo madera solida a la exportación de productos terminados en un lapso corto. Durante este proceso de trasformación de la industria, surgieron en el país empresas dedicadas al procesamiento de madera que moldearon el mercado.

Así, el piso de madera –la exportación más importante en este Clúster en 2017– , es hecho en Guatemala pero la materia prima se trae de Estados Unidos y Canadá.

Las puertas, el segundo producto que más se exporto en el sector el año pasado, siguen una dinámica similar, aunque cada vez más se hacen con maderas preciosas guatemaltecas. “Hay dos empresas forestales que comercializan en el país madera certificada”, cuenta Pérez Pivaral.

Los muebles, son la principal apuesta, y seguir encantando al mercado de los Estados Unidos y afianzar el liderazgo en la región del caribe y Centroamérica, la estrategia.

La presencia de productos guatemaltecos en ferias internacionales ha probado ser eficaz a la hora de abrir los mercados. Comafa participó solo el año pasado en: Las Vegas Market, SURFACES Miami, ICFF Miami, New York Now, EXPO Walmart Costa Rica, Contruexpo Panamá, NFDA Filadelfia y la Casket and Funeral Supply Indianápolis.

Y usted ¿tiene lo que se necesita para subirse a esta industria? El próximo 6 y 7 de junio en la Antigua Guatemala, se llevará a cabo la Feria de muebles LIFE para los exportados.