Cuando repasamos varias culturas organizacionales destacadas por las trayectorias que establecen, nos damos cuenta de lo descrito anteriormente. Ahora quisiera incorporar, una pregunta ¿toda venta es una negociación? Y muy probablemente encontraremos que algunos seguimos pensando que vender es conseguir que la meta numérica sea realidad; pero ese concepto debe ser revalorado, por ello hoy no es solo vender, es negociar.
Nuestra cultura ha invadido y es natural, gran parte de la forma como actuamos, seguimos con altos niveles de desconfianza, nos cuesta decir lo que sentimos directamente y con respeto, pensamos que negociar es como repartir un pastel, en especial por estar atados a una de las tantas variables de la negociación, el precio y dentro de todo no nos preparamos para hacer negociaciones profesionales, seguimos creyendo que con el producto o servicio que tenemos y un portafolio es suficiente.
Así como el mundo cambió del papel a lo digital, de los armarios llenos de archivos a la nube, de plantas y oficinas llenas de escritorios y gente a sistemas computarizados, el del carro mecánico o automático al del robot; el mundo de las ventas y la negociación también se ha transformado. Históricamente nos enseñaron que el éxito del vendedor era conseguir una cita, despertar el interés, ofrecer beneficios, atender las objeciones y cerrar la venta.
Hoy en día necesitamos relaciones sanas, fundamentadas en sinceridad, transparencia, seriedad, cumplimiento; donde el precio no es lo más importante, es una variable más, sabemos que no compramos racionalmente, que somos emocionalmente artífices de la mayor parte de las decisiones, debemos integrar la negociación al ejercicio de las ventas para cerrar el círculo.
Ajustar el sistema con el que negociamos en nuestras empresas es un aporte definitivo contra cierta parte de nuestra cultura que se niega a creer que se pueden hacer excelentes negocios y consolidar relaciones donde vender es entregar, pero negociar es garantizar, es la legitimidad de la relación. Hasta la próxima.
