- Evite trampas emocionales. Son detonantes naturales en la vida humana y que por no estudiarnos a sí mismos, hacemos de la negociación una situación difícil y riesgosa, con tintes de pérdida. Sugerimos un estudio profundo de usted como negociador y los otros integrantes de la mesa. Se estudia desde su fisonomía, profesión, familia, lo social, hábitos y medición del éxito. Recuerde que la tristeza, el miedo o el rencor dificultan el negociar.
- Tener claridad en la relación costo/beneficio. Algunos negociadores que encontrándose en la mesa no pueden tomar una decisión, generalmente no saben si pierden o ganan con las propuestas en la mesa. Una preparación facilita disponer de un Nivel Básico de Negociación N.B.N. que es el factor que determina qué tengo en el momento de sentarme en la mesa y permite levantarme de la misma sin arrepentimientos. Evaluando si gano o pierdo con el acuerdo, teniendo en cuenta la medición previa o NBN.
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- Trabajar con criterios objetivos. La preparación le permite al negociador conocer de primera mano valores y precios del mercado para no depender de supuestos, cifras y/o montos que se esgrimen muchas veces sin fundamento.
- Liderar la mesa de negociación. El liderazgo en una mesa de negociación tiene un solo objetivo; conseguir los mejores resultados para todos los que se encuentran en la misma, el peligro de entregar la batuta a otro negociador es que sea una persona del estilo envejecido de gana/pierde, lo que termina destruyendo la relación y el negocio.
- Conseguir los mejores escenarios posibles. Un negociador que se prepara, dispone de varas alternativas propias y para los integrantes de la mesa y conserva alternativas fuera de la mesa, esa maravillosa herramienta de los negociadores profesionales que tienen un plan B.
Negociar
Yesid Barrera, coach, doctor en ciencia política y sociología. Instagram @yesidbarrerasantos
Aprender a negociar es acudir a la naturaleza, ella enseña, la ley del menor esfuerzo, un camino de la no resistencia. Negociar es disminuir las resistencias para garantizar eficiencia.
