Los buenos negociadores son por excelencia buenos comunicadores, saben integrar aspectos definitivos en la forma de persuadir y cuando trasmiten un mensaje observan tres aspectos:
- Contexto: lugar y situación en la que se da la negociación, no es lo mismo negociar en el puerto que en tierra fría, los comportamientos son diferentes.
- Coherencia: la lectura que hacemos de todo el mensaje comunicacional; verbal y no verbal, y
- Asociación: integración de todo aquello que expresa la persona en palabras, el acompañamiento que hace el cuerpo y las tonalidades de la voz.
Al profundizar en estos aspectos usted debería tener en cuenta los 9 insumos para garantizar una excelente negociación, a continuación relacionamos cuatro, en la siguiente entrega podrá revisar los otros:
- Palabras: escuchar el léxico o vocabulario que se utiliza en la negociación es un indicador para que usted tenga un principio de adaptación al lenguaje que desea escuchar el otro. Cuando escucho sonidos que me agradan, me asocio, es más fácil negociar con amigos que con desconocidos.
- Gestos: sus gestos son definitivos en el mensaje comunicacional, hay dos gestos que no recomiendo, aquellos que hacemos cuando colocamos las manos en los bolsillos, acariciamos el cabello, nos tomamos la corbata, entre otros, esos son gestos adaptadores, reflejan nerviosismo y falta de confianza. Los recomendables son los gestos ilustrativos, aquellos que adornan las palabras, por ejemplo, digo: ¡vamos a ganar!, y mi cuerpo va hacia adelante, impulso con mis manos un gesto de fuerza, eso refuerza mi palabra.
- Micro-expresiones: son aquellas que se reflejan en mi cara y están relacionadas con los sentimientos y emociones, allí podemos detectar si la persona está con miedo, tristeza, rabia, sorprendido o le ha gustado lo que está sucediendo en la mesa de negociación, para ello es importante estar atento a las micro expresiones, duran milésimas de segundo y es necesario el enfoque para detectar qué está sucediendo.
- Proxémica: Es la distancia que debemos tener de las personas con las que negociamos, existen seres humanos que son kinestésicos y les gusta estar cerca, tocar, abrazar y desarrollar una estrategia de cercanía, puede ser clave, pero debemos tener cuidado porque hay otros que no los son, por ello, si usted se equivoca en la estrategia de proxémica, puede que esa persona no quiera volver a negociar con usted. Ocurre que si usted es kinestésico, le gusta estar cerca, pero observa que cuando se acerca el otro huye, ¡cuidado!, usted es el kinestésico, no la otra persona, use el principio de adaptación.
Habilidad para adaptarse
R. Yesid Barrera Santos, Coach, doctor en ciencia política y sociología. Instagram @yesidbarrerasantos
La adaptación es una habilidad, que facilita entender a la otra persona y acercarse con un estilo similar.
