Cómo ganar una subasta de café: 5 formas de tener los mejores precios de los clientes

Por los bajos precios internacionales del café tanto pequeños como grandes productores buscan la forma de vender mejor.

El café guatemalteco tiene varias ventajas competitivas que los clientes están dispuestos a pagar más por su calidad. (Foto Prensa Libre: Hemeroteca)
El café guatemalteco tiene varias ventajas competitivas que los clientes están dispuestos a pagar más por su calidad. (Foto Prensa Libre: Hemeroteca)

Alegría, nerviosismo y expectativa son las emociones que se viven en una subasta electrónica de café como lo es la Taza de la Excelencia o Cup of Excellence, los representantes de las fincas participantes se reúnen, invitan a sus familiares, amigos y colegas para que apoyen y celebren juntos cuando un comprador coloca la primera oferta y arranca la carrera por la puja más alta.

Por ejemplo, desde hace seis años  la finca El Morito, Río Dorado, que se ubica en Mataquescuintla, Jalapa, se ha mantenido en los primeros diez lugares de los cafés guatemaltecos mejor pagados a escala internacional.

“Es un triunfo que no se logra de la noche a la mañana”, afirma José Roberto Monterroso, de la finca El Morito, y asegura que participar en una subasta de café fue la mejor decisión que tomó hace 15 años.

Otro ejemplo es el de Abel Valladares, representante de la finca El Pinal y Anexos de Monjas, Jalapa, quien ha logrado posicionarse entre los primeros 20 mejores precios.

Abrir nuevos mercados, posicionar el café de Guatemala en el mundo y elevar la calidad del grano son los principales objetivos de una subasta de café, ya sea presencial o electrónica.

Un salto necesario

 

Las subastas  son una oportunidad para comprar cafés excepcionales, crear asociaciones duraderas, mejorar el catálogo y obtener información sobre las tendencias del sector.

Además son un valioso método de compra de café verde para cualquier tostador.

En Guatemala y el mundo existe una tendencia y mayor interés de los productores en participar en este tipo de eventos, influido en gran medida por la caída de los precios internacionales del café, que se prolongó más de lo que los caficultores hubieran querido, lo que obligó a que gran parte de las empresas comercializadoras y exportadores  adopten nuevas estrategias de negocio.

Al menos un 20% de productores y exportadores contempla también la posibilidad  de  negociaciones directas de sus cosechas y lotes  para lograr mejores precios en el mercado.

Según especialistas, una subasta genera más seguridad y confianza.

Ana Lucrecia Glaesel, gerente de Mercadeo de la Asociación Nacional del Café (Anacafé), comenta que actualmente el  café lavado participa en las subastas, pero en los últimos años se ha detectado una tendencia de procesos como los naturales y honeys —proceso en el que solo se despulpa el grano sin quitarle el mucílago, lo que le da un toque especial, sale más dulce  y con sabor afrutado—, por lo tanto, depende del tipo, así es el tamaño del lote.

Un punto que resalta Glaesel es que las subastas facilitan una sola compra, pero también pueden ser el comienzo de una asociación duradera.

Parte esencial, además de abrir mercados, es mantener una relación a largo plazo con el comprador, no se trata solo del momento de la subasta, sino que se establecen lazos que pueden durar años.

“Hemos tenido casos de éxito que participan una vez en la subasta, logran un comprador que paga a un buen precio y se quedan de por vida con una relación comercial, ese es realmente el fin”, afirma la ejecutiva.

Por ejemplo, del 100% de productores que participan en un evento, un 30% repite su participación, y un 70% es nuevo o bien ingresan una vez y ya no vuelven a participar, o  es la primera ocasión.

Glaesel dijo que le sorprendió este año la participación de caficultores nuevos y ganadores  diferentes en la Taza de la Excelencia.

También los compradores no son los mismos, en el mercado internacional están resurgiendo los tostadores que buscan ofrecer una experiencia única a sus clientes que pueden, además de  beber café en sus cafeterías, llevarlo tostado y molido.

La característica principal es que cada vez más buscan que el grano que compren tenga trazabilidad y una historia detrás.

Las últimas encuestas sobre le demanda de café de especialidad han revelado que los mileniales —menores de 30 años— están dispuestos a pagar bien por una taza de buen café, pero quieren conocer su origen y vivir una experiencia sensorial diferente.

Otro caso son los baristas, quienes también demandan más información y ahora no solo preparan bebidas, sino que también quieren saber qué variedad usan, su procedencia y quién lo cultivó, por lo mismo, la historia detrás del grano es fundamental.

Sergio Mazariegos, coordinador de la Comisión de Cafés Diferenciados de la Asociación Guatemalteca de Exportadores (Agexport), opina que las subastas promueven el café con valor agregado y la clave es que las unidades productivas se adapten a las nuevas tendencias del mercado.

En marzo pasado, el comité llevó a cabo la primera subasta de café diferenciado, Coffee Trade Guatemala, en la que la finca Apolo, de Olopa, Chiquimula, logró el mayor precio.

Esta primera subasta se hizo a viva voz con muestras de café tostado y empacado, listo para exportar, y en la que participaron 14 compradores seleccionados de América, Asia y Europa.

Participaron 16 marcas de café, indicó el presidente del Comité de Cafés Diferenciados de la Asociación Guatemalteca de Exportadores (Agexport), Guillermo Rodríguez.

El precio base fue de US$10 por libra,   cada marca obtuvo precios diferentes. El mínimo fue de US$16 y el máximo de US$68.

Características

 

Existen algunas características importantes que deben considerar las fincas de café al momento de participar en una subasta, ya sea física o electrónica.

  1. Mazariegos refirió que debe ser una empresa formal, ya sea una cooperativa, asociación, exportadora, con un producto de alta calidad que satisfaga el paladar del comprador internacional, además debe contar con registros internacionales de seguridad e  inocuidad porque será vendido a cualquier parte del mundo.
  2. Glaesel agrega que la preparación previa a una subasta requiere de tiempo, incluso años, y la tendencia marca hacia variedades más exóticas.
  3. El mercado comprador por excelencia es Asia. Países como Japón, Corea del Sur, Taiwán, China, y otros como Australia y Nueva Zelanda buscan variedades como bourbon, caturra, catuai y exóticas como geisha, pacamara, maragogipe.
  4. En ese sentido, el empresario se prepara con tiempo para elegir el lote que sembrará y  poder contar con una primera cosecha que le podría  llevar unos cinco años.
  5. Luego empieza el proceso de perfilar la taza para poder entregar una muestra que sea representativa y que pueda participar.

Diversifican tipos de subastas

 

En mayo pasado se llevó a cabo la primera subasta de café en blockchain o cadena de bloques.

Por primera vez, Anacafé incursionó en esta nueva metodología que ofreció tanto a pequeños como grandes caficultores guatemaltecos la posibilidad de optar a mejores precios, pagos más rápidos y un avance en el acceso directo al mercado internacional.

Además, esta metodología brinda una trazabilidad inmutable al comprador de café, explica  Alejandro Molina, del Departamento de Mercadeo de Anacafé.

La subasta logró colocar la libra en US$13.25 de un lote de siete quintales café oro de la finca El Injerto, el valor está por encima de US$1  la libra, que se cotiza en promedio en el mercado internacional del grano.

En la subasta electrónica participaron 105 clientes de 10 países y es el primer evento que se hace de esta naturaleza para poder colocar el lote entre el productor y el tostador, sin intermediarios.

La modalidad del blockchain, consiste en que el comprador conoce toda la cadena, es decir, el origen, la cosecha, el estatus, almacenaje, transporte hasta el despacho, es decir, toda la trazabilidad.

Proceso incluyente

 

Lo novedoso de esta subasta es que puede participar desde  pequeños hasta grandes productores, es un proceso incluyente, y una buena experiencia para aquellas personas que nunca han participado en un evento similar.

Además, los tamaños de los lotes eran más pequeños, entre 5 y 10 quintales por participante.

Ana Lucrecia Glaesel, gerente de Mercadeo de la Asociación Nacional del Café (Anacafé),  considera que aún existen barreras que son necesarias superar, como el idioma, el uso de tecnología, cómo preparar una muestra, pero para ello Anacafé puede apoyar al productor en todo el proceso.

Un aspecto importante de resaltar es que una exportadora es clave en cualquier subasta, porque es un aliado en el tema de comercialización y, aunque la idea es acortar la cadena, incluye al productor, la exportadora es el aliada comercial, importadora y consumidor final.

“Antes, la cadena era más grande, por ello se busca que el productor sea el más beneficiado con lograr mejores precios a nivel internacional”, enfatiza la ejecutiva.

Los negocios que se generan en una subasta generan seguridad.

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