Cómo vender más en tiempos de covid-19

Adaptarse a las nuevas necesidades de sus clientes es una buena estrategia para no perder mientras espera volver a la vida como era.

Foto: Pexels
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Cuando se trata de lo que está sucediendo en el mundo hoy debido a la pandemia de Covid-19, hay dos niveles de afectación en el mundo de los negocios.

En primer lugar, las ventas de rutina cara a cara, con largos procesos, varios interlocutores y viajes, van a caer notablemente, especialmente en el caso de las ventas B2B, donde una discusión cara a cara con las principales partes interesadas va a ser complicado pues van a tener agendas muy apretadas enfocadas en resolver temas especialmente de flujo de caja, nómina y reducción sustancial de costos operativos de sus negocios respectivamente.

En segundo lugar, habrá indiscutiblemente una caída en la demanda de la clientela B2C en ciertos sectores como viajes, hotelería, tiempo compartido, aviación, etc. Estos segmentos están viendo una fuerte caída en sus niveles de interés para continuar con muchas funciones comerciales.

Dicho esto, en general todos los demás sectores estarán en un modo conservador y menos dispuestos a gastar. De esta manera la pregunta es ¿cómo podemos vender más en estos tiempos? Lo primero que hay que hacer es entender que el hecho de que el Covid-19 haya llegado a nuestras vidas no quiere decir que nuestro negocio tiene que sufrir.

A continuación algunas recomendaciones para darle un empujón a las ventas y mantener vivo el negocio:

1. El flujo de caja es el rey:

Es de vital importancia cambiar la manera en cómo estamos vendiendo nuestros productos o servicios tradicionales. Ofrecer pagos diferidos o vender en módulos es una gran opción para aumentar el porcentaje de cierre. Es vital conseguir nuevos clientes a bordo, sin importar cuán pequeño sea el tamaño del ticket de venta; ser más flexibles en nuestro cobro puede ayudar a tomar decisiones más fácilmente a clientes potenciales dado que su caja se verá menos afectada

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2. Apóyese en sus activos:

Cualquier vendedor en línea que valga la pena sabe el valor de los activos de contacto: listas de correo electrónico, seguidores en redes sociales, grupos en línea.

Ahora más que nunca es el momento de intensificar las comunicaciones con estas personas, especialmente si se está luchando por las ventas. Envíe correos electrónicos de difusión, publicaciones en redes sociales, contenido útil y cualquier cosa para mantener su marca en mente. Esto no quiere decir que se bombardeen todas las bases de datos existentes con ofertas.

Mi consejo es usar estos canales para entablar conversaciones con las personas y regalarles valor. Así como lo oyen: gratis, a cambio de nada. Lo que más necesitan en estos momentos es la atención de la gente. Y esta se consigue entregando valor. Esto ayudará a entender las necesidades y dolores de potenciales clientes, que permitirá no solo tener el interés de ellos en nuestra marca acercándose a nosotros (inbound), sino la capacidad de identificar nuevas líneas de negocio.

3. Piense diferente:

¿Normalmente conocería a sus prospectos en una conferencia, ferias comerciales o en grandes eventos? Ahora más que nunca es el momento para hacerlo virtualmente.

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Hay docenas de conferencias y seminarios web y Zoom todos los días. Únase a ellos, participe, cree y nutra nuevas conexiones. El mejor lugar para encontrar este tipo de eventos por mucho es LinkedIn, es fácil hacer una agenda de eventos para empezar a conocer nuevos segmentos y posibles leads.

4. Cambie el ángulo:

¿Cuál es la diferencia entre Apple y Microsoft? Respuesta: entre muchas otras cosas, el ángulo de comercialización. Apple vende belleza estética posicionamiento social y usabilidad. Microsoft vende performance e incremento en la productividad. El punto es el siguiente: siempre hay millones de ángulos para vender, dicho esto ¿puede crear un nuevo ángulo relacionado con el Covid-19 para sus productos?

5. Asocie sus productos con verticales de alto rendimiento

En términos muy generales: un gran ejemplo para esto es que las ventas de moda parecen estar bajas en este momento. Mientras que cosas como equipos de gimnasio en el hogar parecen estar muy activos. Pero esto no significa que debamos aceptar esta realidad y doblegarnos ante el nuevo statuquo.

Si la suya es una marca de moda, ¿puedes comenzar a asociar sus productos con el mercado de gimnasios en casa? ¿O con otra vertical que parece estar funcionando bien en este momento?

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En conclusión, esta pandemia ha traído un nuevo normal que viene para quedarse y solo aquellos que reaccionen rápido serán los que puedan disfrutar de los beneficios de ver una mala situación como una gran oportunidad. Así que manos a la obra y mucho ánimo.

Contacto
LinkedIn: Santiago Aparicio
*El autor es cofundador de Fitpal,la plataforma que permite acceder a una oferta de más de 90.000 servicios deportivos (clases y gimnasios) en un solo lugar y por un costo fijo mensual.

*En alianza con Forbes Colombia

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