Opinión

Escuche el corazón de su consumidor

José Kont

José Kont

Una de las grandes pasiones de Ivette es el cuidado del planeta. Me sorprendió que en una apacible mañana de verano al darle un regalo lo que más le había gustado era que la caja describía que al comprar los productos de la marca se ayudaba a un programa enfocado en el cuidado de los caballitos de mar.

Un par de meses después, al momento de ser madre, decidió no utilizar pañales desechables sino de tela, aún con todo el trabajo que implica, argumentando la importante cantidad de dinero y lo que también estaba ahorrando al planeta.  No lo hace por moda, simplemente es una apasionada que cree en lo que hace.

Entender su pasión es el elemento clave que miles de marcas olvidan al presentar su propuesta de valor.   Hay marcas con productos impresionantes que desaparecen un par de semanas luego de ser lanzados por no entender que su consumidor es alguien que tiene pasiones que se fundamentan en lo emocional, y que incluso, muchas veces rebasan lo racional.

La anterior reflexión me lleva a pensar en el gurú de los negocios Guy Kawasaki, quien en uno de sus libros comenta que “si la persona no tiene ninguna pasión, tal vez no valga la pena cautivarla” y él sugiere que algunos puntos de partida para encontrar pasiones son los niños, el deporte, los viajes y la comida.

A Ivette le apasiona cuidar el planeta; a mi esposa, el servicio y el chocolate; a Arjona, la poesía y las causas; a Albert Einstein, el violín; a mi amigo Norman, la pesca, y el turismo; a mi amiga Lorena, el desarrollo personal y el neuromarketing; a mí, los relojes… Si el cliente al que la marca desea llegar es humano lo más probable es que tenga alguna pasión y su trabajo es saber cuál es.

Encontrar la pasión de las personas, encima de que es una necesidad para sobresalir también genera entusiasmo. Recuerdo que en una conferencia hace un par de años alguien me comentaba: “Es fácil hablar de generar pasión si lo que vendo son temas relacionados con equipos de futbol o causas”.

Sin embargo, esa “facilidad” puede ser trasladada a otros sectores considerando dos factores clave. El primero es convertir nuestra propuesta de valor en una causa y el segundo explicar por qué hacemos lo que hacemos,

Estos dos factores harán que personas con intereses similares se apasionen también por lo que promovemos. 

Apple, Tesla, Coca-Cola, Harley-Davidson, Ecofiltro, Chicharrones Señorial, Megapaca, Campero, Pinulito, Tigo, etc., son marcas que despiertan pasión y han logrado tener éxito por conocer, en primera instancia, la pasión de sus consumidores, generar entusiasmo y luego contagiarlo a través de las mismas personas que se convierten en sus embajadores.

Las marcas interesantes son encantadoras porque precisamente nos atraen cuando saben y comparten nuestras pasiones. Así que, preste atención al corazón de su consumidor.

* jose@ilifebelt.com