Esta faceta es relevante al dedicarse a la exportación, pues obliga a estrategias de mercadeo internacional distintas al clásico modelo de EE. UU.

Las empresas en EE.UU. no sólo cuentan con el más vasto mercado interno para desarrollarse, sino que el externo suele ser accesorio. Por ello, ese país exporta sólo 10 por ciento de su Producto Interno Bruto, PIB, de US$9 mil 190 millardos (1999) y tienen un déficit comercial de US$1 mil 800 millardos

Una nación más adecuada para inspirarse sería Italia. Con pocas grandes empresas como Fiat, su sector manufacturero está constituido por una multitud de pequeñas empresas familiares. Las exportaciones son una parte importantísima de su economía: 25 por ciento en un PIB de US$1 mil 162 millardos.

La parte más interesante de este modelo son los consorcios de exportación, que agrupan a varias pequeñas empresas dedicadas a un mismo ramo y que se alían para poder satisfacer los gigantescos pedidos de la gran distribución en los mercados de la Unión Europea, UE, y EE.UU.

El éxito radica en un cumplimiento estricto de las especificaciones por los socios, con lo cual se logra una total homogeneidad en los productos.

Boceto nacional

En Guatemala no existen tantas empresas en un mismo ramo, como para formar consorcios que sumen suficiente oferta para abastecer la gran demanda. Esto deja sólo la opción de elaborar alianzas en esfuerzos de exportación hacia mercados específicos.

Las opciones naturales por los compromisos de trato preferencial vigentes son Centroamérica, México, la UE y EE.UU. Con respecto a estos últimos se trata de compromisos unilaterales de dos tipos.

Algunos, seguros, como el Sistema General de Preferencias, que se otorga conjuntamente, sin excepciones, a todos los países en desarrollo y se rige por un acuerdo de la Comisión de Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo.

Otros, discrecionales, como la Iniciativa para la Cuenca del Caribe o el Acuerdo de Lomé/Cotonu, que se pueden condicionar y necesitan dispensa previa en la Organización Mundial del Comercio.

Recomendaciones

-Contratar consultores o gerentes especializados.

-Mantener la presencia y oferta en el mercado de exportación, independientemente de las oscilaciones del mercado interno.

-Adaptar los productos a las preferencias locales en presentación y etiquetado.

-Seleccionar con cuidado los medios de distribución.

-Presencia en ferias especializadas y eventos promocionales.