En economía existe un incentivo, llamado perverso, donde aquel que actúa mal le va bien y viceversa. Un ejemplo fue el programa que deseaba exterminar las ratas de una ciudad[1], por ello el gobierno colonial pagaba por cada cola de rata que los ciudadanos entregaran como prueba de la muerte de un roedor, y las personas empezaron a tener cría de ratas.

Se creó un incentivo perverso de querer ganar a cualquier precio, los ciudadanos ganaban y la ciudad perdía, es algo similar a lo que ocurre en las relaciones sociales, laborales y de familia, cuando siendo seres inteligentes tomamos decisiones equivocadas, amparados en mentalidades guerreras o limitadas por la escasez.

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Si un padre o madre de familia le va bien aplicando las técnicas que usó el abuelo, de maltratar, dar órdenes, impedir una expresión abierta y sincera o ejerciendo un estilo machista en su casa, y se acoge al incentivo perverso, porque va a cambiar si le va bien, en casa todos obedecen, le respetan y aceptan sus estrategias.

En las empresas sucede lo mismo, si la cultura de los jefes ha sido de poco diálogo, muchas órdenes y elevada obediencia, con resultados aceptables, el incentivo perverso facilitará que los nuevos colaboradores utilicen las mismas técnicas, no se cambia lo que funciona.

Si las técnicas del abuelo se agotaron, llegará un momento en que su familia también decida no aceptar más las suyas, eso quiere decir que el miedo habrá dado paso a otros estilos, donde la inteligencia y las capacidades de toda la familia buscan superar el atraso en la forma de relacionarse, lo que antes para usted era un gran incentivo, le demuestra que usted ha logrado un pésimo resultado, su familia le demuestra que todos están perdiendo.

Ahora vendrá un tiempo de reacción, aquellos que usaban técnicas donde unos ganan y otros pierden, se verán atrapados en sus propios incentivos, teniendo que recomponer sus creencias, para mejorar las relaciones de la familia o la empresa.

Negociar es un ejercicio donde existen variables que deben generar incentivos para todos, a continuación, las que recomiendo:

1. Establezca comunicación, eso genera relación
2. Si hay relación se construye confianza, si hay confianza, la velocidad aumenta
3. Si la velocidad aumenta, se negocia con sencillez y sinceridad
4. Si hay sinceridad, cada parte puede obtener lo que desea
5. Si cada parte obtiene lo que desea, hay posibilidades de conseguir algo más
6. Si se logra algo más, estamos en la esencia de cualquier incentivo ganador, conseguir más de lo esperado, y con un valor agregado, todas las partes obtienen más. A eso se la llama gana/gana.

[1] 1902, las ratas invadieron Hanoi, capital de la Indochina Francesa

Coach, doctor en ciencia política y sociología. Instagram @yesidbarrerasantos*