El cerebro le pondrá trampas y distorsionará su forma de tomar decisiones. ¿Está preparado?

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Aunque parezca raro, uno de los elementos que creo tienen más peso en los errores que sufrimos en nuestro camino es que distorsionamos inconscientemente la realidad.

Y es que, si hay una verdad fácil de comprender intelectualmente pero casi imposible de interiorizar, es que el mundo no es realmente como lo percibimos, sino que nuestro cerebro a menudo cambia la realidad a su antojo para hacerla coherente con nuestra experiencia.

Sobre las muchas alteraciones de distorsión y sesgos cognitivos que tenemos los emprendedores, un defecto que altera la forma en que procesan las decisiones nuestros cerebros y que puede llevarnos a tomar decisiones irracionales y a menudo equivocadas en nuestros modelos de negocio… y por eso es extremadamente importante que seamos capaces de conocerlos:

El síndrome del impostor

A pesar de tratarse de uno de los sesgos más conocidos, es uno de los más complicados de asumir, y muy común entre personas que se fijan metas enormemente complicadas.

Se trata de la sensación de ser un fraude, de no merecer lo que se ha conseguido por atribuirlo a la suerte, casualidad o porque las personas que tenían que apoyarlo para ello (sean profesores, inversores o jefes) se han equivocado… y claro, genera una enorme falta de autoconfianza el pensar que los logros no son propios, y un miedo irracional a que se descubra «el pastel».

Sin embargo, aunque a menudo la suerte juegue un papel en el éxito de cada uno, nadie regala nada. En mi experiencia suele suceder justo lo contrario: los emprendedores que creen que lo saben todo son precisamente los que deberían sentirse así.

Exceso de optimismo

Se trata de un sesgo enormemente habitual entre los emprendedores, y supone la incapacidad para valorar de forma realista las posibilidades de éxito una decisión, percibiendo muchas más posibilidades de éxito de las reales.

Este sesgo es el que lleva a pensar a todos los emprendedores que ellos son la excepción, que aunque la tasa de fracaso sea del 90%, ellos están entre el 10%.

Y aunque bien es cierto que los emprendedores tienden a ser más optimistas de lo necesario (porque si no seguramente nadie en su sano juicio emprendería en determinados sectores o situaciones), es importante ser consciente de cuando no estamos siendo racionales al valorar las posibilidades de fracaso de una decisión.

Sesgo de confirmación

Es un sesgo enormemente difundido, e implica que tendemos a buscar y dar mucho más peso a los datos e informaciones que confirman o están alineados con nuestra visión, perspectivas o creencias que a las que están en contra o no soportan nuestras hipótesis.

Esto se debe a que se genera en nuestro cerebro una disonancia o malestar al procesar información contraria a nuestras creencias, por lo que inconscientemente tendemos a descartarla o reducir su peso. Se trata de un sesgo enormemente peligroso porque hace que no seamos conscientes de la realidad, y puede acabar con nuestra empresa.

Por eso la experimentación, la validación de hipótesis y muchas de las técnicas de lean startup son la mejor manera de sobreponerse a este sesgo y ver el mundo tal como es, por duro que ello sea.

La falacia del coste hundido

Seguramente uno de los sesgos que más compañías ha llevado al fracaso, se trata del fenómeno que nos lleva a justificar el seguir invirtiendo y dedicando tiempo y recursos a algo solo por el hecho de que ya hemos invertido mucho en ello, sin contar si realmente tiene sentido o no.

El coste hundido, un término que viene del mundo de la economía, y supone el no saber comprender que esos costes de tiempo y dinero realmente ahora mismo valen cero, y que no deberían ser parte de tus criterios a la hora de tomar ninguna decisión.

Este sesgo o error de comprensión es el que nos lleva a no pivotar a tiempo o buscar excusas sólo por lo que ya hemos invertido en la decisión, en lugar de asumir que lo ya invertido vale cero si no nos mueve en la dirección correcta.

La maldición del conocimiento

Se trata de un sesgo que hace que a una persona mejor informada sobre un tema le sea muy complicado analizar o entender una situación desde el punto de vista de una menos informada.

Una de las áreas donde más nos afecta este sesgo a los emprendedores es a la hora de atribuir el valor a nuestro producto o servicio (por ejemplo, cuando le tenemos que poner un precio) o peor aún, al complicar inconscientemente las negociaciones con un inversor.

Si actualmente no tiene más opciones de inversión, pero el inversor no lo sabe, es fácil que en lugar de hacer una negociación “limpia” con el inversor, mentalmente parta de una situación de debilidad y consigas peores resultados de los que podrías seguramente alcanzar.

La barrera del anclaje

El sesgo de anclaje o de focalismo sucede porque tendemos a darle un peso desproporcionado en la toma de una decisión a la primera información/propuesta que se nos ofrece, sin valorar de forma abierta y con la misma importancia las posteriores, dado que la primera se ha convertido en nuestro punto de referencia.

Es un sesgo muy usado en el mundo de la negociación (quien da la primera cifra a menudo consigue que la discusión se mueva alrededor de ella) o incluso en el de la venta retail (Seguro que has entrado alguna vez en una tienda, visto un objeto feo que te ha parecido muy caro y a los pocos pasos has visto otro precioso que era mucho más barato).

Es un sesgo complejo de detectar y superar, y para ello es clave ser capaz de detectar nuestra propia reacción, y si por ejemplo hablamos de toma de decisiones en grupo, hacer que todo el mundo ofrezca su propuesta a la vez

La única forma de superar este sesgo es hablando con más clientes en el caso del precio o con más potenciales inversores en el caso de la inversión, para obtener una visión realista de como percibe el otro lado nuestra situación.

Artículo originalmente publicado en el blog de Javier Meguías