En los últimos artículos he escrito sobre los principios generales del networking. Pero ahora quiero cambiar de rumbo y escribir sobre el desarrollo de una estrategia que lo ayude a convertirse en un networker profesional, desde un punto de vista comercial.

La mayoría de las empresas tiene un plan de negocios para lograr objetivos, así como un plan de márquetin con acciones mensuales para dar a conocer sus productos y servicios. Por lo tanto, ¿por qué no tener un plan de networking que le ayude a hacer crecer su empresa, servicios y marca personal? El doctor Ivan Misner, padre del networking moderno, en su libro Networking like a pro formula tres preguntas fáciles pero esenciales, a las que debe responder para crear un plan que le funcione. 1. ¿Quién es mi mejor prospecto? En mi experiencia como consultor de márquetin, la mayoría de las empresas no tiene definido su mercado objetivo. Una respuesta común es que quieren venderle a “todos”. Esta es la razón por la que muchos empresarios andan como locos en todos los eventos y ferias en que puedan participar, buscando a nuevos clientes, y luego no cuentan con el tiempo necesario para dar seguimiento a estos nuevos contactos. Si no está claro quién es su mejor prospecto, lo primero que debe hacer es ver su listado de clientes actuales o anteriores, desarrollar un perfil de estos, definir cuáles industrias le han funcionado mejor o dónde tuvo mejores resultados.

En nuestra agencia de márquetin digital trabajamos con Pymes (pequeña y mediana empresa), y como sabemos que nuestro prospecto es el dueño o el gerente de mercadeo, nos enfocamos en ellos, y no desperdiciamos tiempo en hacer networking con ejecutivos de otras áreas de la empresa. 2. ¿Dónde encontrar a mis prospectos? El primer paso es participar en actividades y reuniones donde estará mi grupo objetivo; sin embargo, un verdadero networker profesional evoluciona y busca otros lugares y oportunidades que quedan fuera del típico evento de networking. Si está enfocado en propietarios de pequeñas empresas, debe involucrarse en la Cámara de Comercio, asociaciones empresariales locales o grupos de referencias como BNI (Business Networking International). Si su prospecto es una corporación más grande, es mejor participar en grupos sin fines de lucro o trabajo voluntario, fundaciones o grupos que aglutinan a propietarios de empresas. Si los eventos no existen o hay pocos, entonces hay que crearlos. La tecnología y las videoconferencias nos permiten hacer eventos para nuestro grupo objetivo, con algún tema de interés para ellos, impartido por un capacitador local o internacional. 3. ¿A quién exactamente quiero conocer? Tener claro el perfil de la persona a quien quiero conocer es imprescindible para ser un networker profesional. Si ya tengo claro el prospecto ideal para mi negocio y ya sé dónde encontrarlo, ahora es el momento de ir a buscarlo. Ivan Misner dice en su libro Networking like a pro: “Incluso si no puede nombrar a las personas que desea conocer, cuanto mejor pueda describirlas, mayores serán las posibilidades de que conozca a su contacto ideal. La forma de encontrar al contacto desconocido es ser lo más específico, sin cerrar todas las variantes posibles”. Por ejemplo, si vende productos para bebé, debe preguntar: “¿Puede referirme a futuras madres?”. Si su negocio es un courier o empresa de logística, preguntará: “¿A quién conoce que quiera vender sus productos en el extranjero?” Esto le ayuda al interlocutor a recordar más rápidamente a algún conocido con esas necesidades. Esto es mucho mejor que decir: “¿Conoce a alguien que necesite mis productos?”.

Por último, debe aprovechar las redes sociales, que nos permiten conocer prospectos con nombre y apellido, saber dónde trabajan, su cargo y si tienen amigos en común. Usemos las redes a nuestro favor para hacer un buen plan de networking. El beneficio de ser un networker profesional es que nunca se quedará sin prospectos a quienes ofrecer sus productos o servicios.