Franquiciando en China, II parte
Franquicias
Por: José Fernández

Columna

En la columna anterior nos quedamos en el tema de la legislación china y su regulación para poder franquiciar en ese país.

Ahora bien, más allá de los requerimientos legales, más importante aún es el planeamiento estratégico, operacional y comercial.

Las primeras llamadas para incursionar en China son los alimentos.

Existen muchos otros giros de oportunidad naturalmente, pero seguramente veremos en la comida la primera generación de franquicias ingresando a ese mercado.

Es imposible pensar en administrar una operación de forma remota desde el extranjero, será necesaria una estructura operativa y administrativa basada en China con ejecutivos de muchísimo nivel, tanto extranjeros como chinos enfocada exclusivamente al desarrollo del mercado.

El pensamiento a largo plazo es mandatorio en China y hay varios temas que son particularmente delicados, más allá de simplemente traducir los manuales del castellano al mandarín.

Los precios deben ser accesibles para los consumidores chinos.

Por ejemplo McDonald’s recientemente bajó el precio de su menú de 12.50 yuan a 10 yuan (US$1.27) en comparación al costo que tiene el mismo combo en EE.UU. por US$6.01 en promedio.

La apuesta está en menores costos de operación y el volumen.

Uno de los factores que pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en China es el establecimiento de los precios y debe cuidarse de fijar uno que sea accesible para la mayoría sin confundir al público subiéndolos o bajándolos demasiado.

Las operaciones deberán ajustadas respecto del país de origen, teniendo en cuenta las grandes diferencias culturales y socioeconómicas.

Un ejemplo claro se ve reflejado en que aunque la mayoría de cadenas de comida rápida que operan en ese país ofrecen los servicios de desayuno, la realidad es que la gran mayoría de los chinos desayunan en su casa, igualmente interesante es el servicio de autoservicio.

La mayoría de la población china aún no puede comprar un auto y se moviliza en bicicleta, y ya que los autoservicios son una novedad, los consumidores no están acostumbrados al concepto de comida para llevar.

En algunos casos, aquellos que poseen automóvil ordenan su comida en el autoservicio y luego estacionan su carro e ingresan al restaurante para comer.

La preocupación número 1 del consumidor chino es la seguridad e higiene.

Las empresas deberán hacer esfuerzos e inversiones para educar al público acerca de la limpieza y calidad de sus alimentos.

Varias franquicias han establecido una política de puertas abiertas, desde sus cocinas, bodegas hasta plantas de producción.

La preocupación de enfermarse a través de ingesta de alimentos es casi una obsesión para el público chino, y las empresas gastan fuertes sumas de dinero en relaciones públicas demostrando la confiabilidad de sus productos. Es algo que no se debe tomar a la ligera.

Los especialistas en franquicias consideramos que a futuro el mercado chino representará cuatro veces el mercado actual de los EE.UU.

Por lo cual siempre es bueno pensar en ser de los primeros en actuar.

Sin embargo, el consejo más sano es buscar asesoría internacional especializada y asegúrese que se comprometerá con este objetivo por los siguientes 10 años, por lo menos.

Continuará...

Director comercial de Francorp para México, Centroamérica y El Caribe.

Josefernandez@francorpmexico.com.