El arte de vender, secretos del éxito
Conferencia: Profesional de México expone sus experiencias
Por: Hernán Guerra B.

Que las ventas están bajas, hay mucha competencia, está duro el mercado, etcétera, etcétera.

Las excusas abundan, pero en los negocios estas frases no existen.

Este fue parte del mensaje que ayer trató de grabar en las mentes de unos 400 ejecutivos de ventas el mexicano Rafael Píccolo Ciriello, durante la segunda Conferencia Internacional de Ventas y Servicio al Cliente, organizado por la Asociación de Gerentes de Guatemala (AGG).

Píccolo es considerado en su país un gurú en ventas. En 2000 logró que las ventas de Hewlett Packard de México pasaran de US$19 millones a US$1 mil millones. Ese despegue significó para la compañía convertirse en la más grande del sector de tecnología de información y servicios de cómputo del vecino país.

Algunos secretos

Vender es un arte, una ciencia. Y, como tal, demanda habilidades, disciplina, empeño, pasión, actitud y una estrategia definida.

Pero al momento del encuentro con un cliente son fundamentales los primeros 45 ó 60 segundos. Ese lapso de tiempo servirá para crear el ambiente ideal para cerrar un negocio, expuso Píccolo.

Luego se debe poner a prueba las habilidades que el vendedor tiene para convencer. Ponerse en los zapatos del cliente e intuir sus preferencias, ofrecer más de lo que el comprador espera, son algunos consejos para el éxito.

Sin embargo, en este mundo de Internet, la calidad debe ser la innovación perenne, del día a día.

Y por encima del arte de vender, de las habilidades de cada quien, están los valores. Píccolo cerró su conferencia con la palabra “valores”. “La integridad de nuestros actos, jamás mentir ni dar información, no tienen precio”.

PRINCIPIOS

El tiempo

Los primeros 45 ó 60 segundos son determinantes para convencer a su cliente. Si convenció, le darán más tiempo.

Intuir

Ponerse en los zapatos del cliente; intuir qué es lo que busca, lo que valora, hacerle caso al juicio personal.

Pensar en grande

En un mundo de Internet, la calidad y la innovación perenne son fundamentales para un vendedor de éxito.

Confianza

No dirigirse con sospechas o inseguridad a los clientes; conocer su cultura, mantener la calma y la frialdad, dominar la presión.

Valores

La integridad de nuestros actos debe antoponerse. No mentir, no dar información falsa; hablar con sinceridad.