Lo primero es apasionarse con la profesión de vendedor, un porcentaje importante de vendedores proviene de diferentes profesiones, lograron descubrir en el transcurso de su ejercicio que se equivocaron en lo que estudiaron, pero descubren que es la pasión la que determina el éxito y no necesariamente la profesión.

En segundo lugar, estudiar el producto o servicio más que la competencia y los clientes. Los vendedores no tenemos las ventajas de hace algún tiempo, donde éramos reyes de la información sobre un producto, ahora cuando nos descuidamos y no actualizamos nuestros catálogos, resulta que el cliente nos da la lección más dolorosa: comprarle a la competencia, no nos considera creíbles.
Tercero, disfrutar el nexo con el cliente. Algunos vendedores creen que si no se es amigo del cliente se pierde la venta. No, no es así. Existen diferentes personalidades, estilos y formas de entender la relación comercial.

Cuando hablamos de nexo nos referimos a la transparencia que demanda la reciprocidad. El vendedor debe entender que el cliente necesita de nosotros y que consolida la relación cuando hay conexión, no necesariamente amistad, pero sí, siempre, respeto y lealtad.

En ser un buen comunicador está gran parte del éxito de un vendedor, pues sabemos muy bien que la comunicación evidencia la seguridad que tiene ese personaje que ofrece y quiere persuadir a alguien llamado cliente. Cuando los tres aspectos tratados anteriormente no se tienen en el momento de comunicar se falla.

Recordemos que no son las palabras las que llevan al cliente a dar un sí o a firmar una orden de pedido, es todo lo que acompaña la palabra, y es por lo menos un 90%, que implica tu cuerpo, presentación, paralenguaje, proximidad al cliente y tus gestos algunos que pueden ilustrar tu poder para persuadir u otros que delatan las dudas, llamados adaptadores.

Luego, honrar la palabra. Vender es un paquete para conseguir lo que se desea en el mediano y largo plazo. Aquél que piensa que se trata de ganar dinero a punta de hacer entregas y llenar bodegas de los clientes, está muy equivocado. El compromiso es llegar a crear alianzas con quienes en el tiempo nos facilitan seguir vendiendo, todo ello tiene una marca, se llama confianza, y eso emerge de respetar la palabra y los acuerdos.

Y por último, no hay que olvidar la gestión administrativa. Muchos vendedores exitosos en calle son un desastre en lo administrativo y eso los hace fracasar.

La venta implica entregar producto o servicio y recibir el pago, mientras tanto no hay venta, hay solo una entrega y cuando no lo hacemos bien, solo nos queda una pérdida.

* yesid@rybsideas.com