Cómo puede un negocio desarrollar su ventaja competitiva

Conocer sus ventajas competitivas como equipo fundador y empresa es clave para asegurar la financiación como una empresa nueva.

En un mercado tan competitivo, si no tiene una ventaja clara, probablemente no tenga un negocio viable. (Foto Prensa Libre: Shutterstock)
En un mercado tan competitivo, si no tiene una ventaja clara, probablemente no tenga un negocio viable. (Foto Prensa Libre: Shutterstock)

Algunos empresarios tienen una visión muy clara de sus ventajas únicas. Otros necesitan más claridad, o aún están luchando con pulirlo para obtener buenos discursos de ventas y estar preparados para brillar cuando llegue el momento de pedir fondos.
 


Para las nuevas empresas, la ventaja competitiva no es solo algo que debe ser capaz de citar si los inversores lo piden, o los mismos clientes.
 
Probablemente, también resultará ser una parte clave de su discurso de ventas, de los eslóganes y, por lo general, constituyen la base de su modelo de negocio, es la esencia de su estrategia, mensajería y marketing.
 
En un mercado tan competitivo, si no tiene una ventaja clara, probablemente no tenga un negocio viable. O como dice Jack Welch: “Si no tiene una ventaja competitiva, no compita”.
 
Tipos de ventajas competitivas
 
Usted no necesita sobresalir en todas las áreas. De hecho, intentar hacerlo no solo significa que no logre sobresalir en ningún área, sino que te lleva a un tono débil y dificultad para recaudar fondos para nuevas empresas.
 
La plataforma de reclutamiento Toptal dice que una ventaja generalmente cae en una de estas categorías:
 

  1. Variedad
  2. Necesidad básica
  3. Acceso

Estas son todas las formas de posicionamiento.
 
En el libro The Discipline of Market Leaders, los autores Michael Treacy y Fred Wiersma describen las tres disciplinas de valor genérico que su ventaja puede incluir como:
 

  1. Excelencia operacional
  2. Intimidad del cliente
  3. Liderazgo de producto

 
Áreas de ventaja competitiva moderna
 
 
Lo que puede ser una ventaja efectiva en el mercado ha evolucionado algo con el tiempo. Hoy en día, algunas formas comunes en que los empresarios pueden describir sus ventajas incluyen:
 

  • Velocidad de entrega
  • Velocidad de comercialización
  • Precio
  • Tecnología
  • Diseño
  • Escala
  • Servicio al cliente
  • Personalización
  • Propiedad intelectual y marcas registradas
  • Experiencia 

Ventajas sostenibles e insostenibles
 
Muchos de los tipos de ventajas anteriormente mencionadas pueden no ser sostenibles. Eso puede hacerlos mucho menos deseables o valiosos para los inversores.
 
Warren Buffett ha estado alerta durante mucho tiempo a esta diferencia, y en algo que él describe como empresas con “fosos” a su alrededor.
 
Si bien una ventaja de primer motor implica un conocimiento profundo y la excelencia del producto, y se pueden usar para crear una ventaja sostenible, esto no es suficiente para mantener una posición dominante en el mercado por sí mismas.
 
En cambio, los datos de una marca fuerte y los secretos comerciales registrados pueden ser mucho más sólidos y más sostenibles. A su vez, las ventajas sostenibles ofrecen menos riesgo para los inversores.
 
Identificando su única cosa
 
Para aquellos empresarios que aún no están seguros de haberlo logrado, hay varios métodos para perfeccionar y probar si lo han hecho bien.
 
Realizar un sondeo de clientes potenciales en su industria es un buen comienzo. ¿Qué quieren ellos? ¿Qué no están recibiendo de los proveedores actuales? ¿Para qué vale la pena cambiar de marca? Prepare un análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Fortalezas).
 
Neil Patel recomienda abrir una página de inicio y tratar de construir una lista a través de suscripciones de correo electrónico. Si no está obteniendo suficiente interés para que las personas ingresen una dirección de correo electrónico, es posible que no tenga la gran ventaja que pensó.
 
Si esta estrategia va bien, ¿por qué no lanzar una preventa? Puede haber una gran diferencia entre aquellos que dicen que les gustan sus ideas y aquellos que están dispuestos a pagar por ellas. Si nadie paga, probablemente no tenga un negocio.
Dado lo mucho que puede estar en la línea con este único factor, probablemente también valga la pena conectarse con un consultor externo que tenga experiencia más amplia y profunda y que pueda ver ventajas que usted no creía que fueran tan importantes.
 
Transmitir su ventaja competitiva
 
Un diagrama de análisis FODA básico es una imagen con la que la mayoría está familiarizada.
Sin embargo, es posible que esas imágenes no se trasladen bien en otros escenarios. Las mejores formas de definir su posición de manera tangible y relativa incluyen:
 

  • Usar números para contrastarse contra competidores
  • Mostrar datos de referencia y encuestas
  • Proporcionar “prueba social”
  • Mostrar comentarios y opiniones de clientes existentes
  • Afinar su ventaja dentro de su discurso de ventas 

El fundador de Big Hunt Sales, Tom Searcy, va aún más lejos al recomendar la definición de su ventaja competitiva en términos de una declaración centrada en el cliente. Esto significa definir a su cliente ideal.
 
Es ese cliente que definitivamente no podría decir “no” a su producto o servicio si supiera que viene de usted. Luego describa cómo soluciona perfectamente su gran problema y luego declare su mercado o nicho.
 
Entonces, ¿cómo se destaca? ¿Cuál es la ventaja única que posee, que nadie más tocará, que lo mantendrá a la cabeza y que vale la pena invertir un millón de dólares?
 
Ese es el punto de partida.
 
* Alejandro Cremades es escritor y emprendedor autor del best-seller The Art of Startup Fundraising