Algunas reflexiones que son fundamentales como hablar con usted mismo y tener toda la claridad de lo que se desea o quiere del encuentro negociador, todo ello requiere una preparación.
Acuérdese del atleta, él calienta antes, se prepara emocionalmente para decir: ¿a quién voy a enfrentar? ¿En qué momento voy a atacar? ¿Por qué carril lo voy a hacer? Aquí es exactamente igual, solo que nosotros hablamos de ataques estratégicos para que todos puedan ganar.
Ese va a ser nuestro punto de enfoque, hacer de la competencia de negociación, una carrera donde todos podemos ganar. Por ello insistiremos en nuestro modelo con una máxima, lograr que gane el O.C. (Opuesto Complemento. En toda negociación tenemos una o varias personas que están sentados buscando sus objetivos, y pueden ser opuestos a nosotros, pero necesitamos de ellos, por esa razón se les denomina complementos, son indispensables].
¿Sabe en qué momento levantarse de la mesa de negociación sin remordimiento o duda? Por ello vamos a hablar de nuestros NBN (nivel básico de negociación), es una línea que determina un mínimo que facilita decidir si negocio o no, por ello debo tener claridad cuál es mi NBN y qué debo hacer para mejorarlo, incluyendo todo lo que lo optimice, de lo contrario, puedo levantarme de la mesa sin remordimiento.
La negociación más importante, la primera negociación, es la que hacemos con nosotros mismos. Se trata de resolver un dilema, enterarnos y debatir internamente qué queremos nosotros mismos y qué debemos hacer para conseguirlo. Algunas preguntas que pueden ser extremadamente duras.
Si usted tiene claridad, quiere decir que ha evaluado, estudiado y está preparado, lo que anticipa posibles sorpresas y esa es una fase que muchas personas no hacen, quien lo realiza está en otro nivel, esto es lo que nos dice la experiencia de todos estos años trabajando en este tema. Si usted sabe hacerse preguntas, podrá obtener respuestas que facilitan establecer el objetivo, este es como un talismán, cuando usted lo lleva en su mano, está disponible para revisarlo frente a sorpresas no esperadas y desagradables o desmotivantes, hay un problema, hay una situación difícil en la mesa de negociación; usted abre su mano y allí encuentra su talismán
Otra parte importante y posterior a definir el objetivo es seguir preguntándose asuntos como: ¿Qué tengo para ofrecer? ¿Qué necesita de mí el O.C? Porque recordemos que él o ella también tienes objetivo por cumplir, y si mi propuesta es hacerlo ganar, debería ocuparme de sus INVAGs, que consisten en sus intereses, necesidades, valores y gustos.
Con la respuesta a esta pregunta puedo escribir el objetivo del O.C, o al menos un aproximado, que luego con táctica lo podrá verificar en la mesa de negociación.
Analizar
Yesid Barera, doctor en ciencia política y sociología.
“Hay tres cosas que son extremadamente duras: el acero, el diamante y conocerse a sí mismo”, Benjamín Franklin
