Empresarios pierden el miedo a negociar y mejoran sus ventas

Participantes del programa Scalerator de la iniciativa Scale Up Xela impulsada por la Fundación para el Desarrollo de Guatemala (Fundesa) mejoraron sus ventas gracias a las nuevas estrategias comerciales que adquirieron. En el proyecto participan 18 empresas.

Empresarios que participan en la primera corte del programa aprenden con el profesor Vincent Onyemah. (Foto Prensa Libre: María Longo)
Empresarios que participan en la primera corte del programa aprenden con el profesor Vincent Onyemah. (Foto Prensa Libre: María Longo)

“Nos ayudaron a abrir los ojos a muchas cosas que no queríamos ponerle atención, perdimos el miedo a negociar con las empresas distribuidoras y aprendimos a ver más allá de nuestras fronteras, porque uno no sabe de dónde puede venir la competencia”, relató Héctor Urizar, representante de la empresa familiar Casa Atlántida y quien participa en el programa.

Urizar es la tercera generación involucrada en la administración de Casa Atlántida, una empresa dedicada a la venta de materiales de construcción y ferretería. Normalmente junio era un “mes difícil” para Héctor y su familia, ya que la empresa reportaba un descenso en las ventas, pero este año fue diferente.

“El gerente de la empresa, que es mi papá, negoció con una empresa distribuidora sobre un descuento adicional y nos otorgaron siete por ciento de descuento adicional sobre las compras que les hacemos, eso ha repercutido en nuestro punto de venta, junio históricamente ha sido un mes muy bajo en ventas y ahora resulta que fue el mes en el que más se vendió en lo va del año”, relató Urizar.

La empresa de la familia de Héctor Urizar se encuentra en Totonicapán y fue fundada por su abuelo. (Foto Prensa Libre: María Longo)

Agregó que en junio de 2019 registraron un incremento del 48 por ciento en las ventas en comparación con el 2018. “Pensábamos que al negociar podíamos entrar en conflicto con la empresa, sin saber que podía ser de forma amistosa, eso lo aprendimos en el programa, otra cosa que nos han ensañado es no comprar lo que se puede alquilar, no alquilar lo que se puede pedir prestado y no prestar lo que se puede tener gratis”.

Otra experiencia del empresario fue la petición de una “demostración en punto de venta” lo que los benefició. “Nos lo llevaron sin tanto problema” y “antes no lo hacíamos”.

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Para Luis Carlos Pérez, fundador de la empresa Cortinas Metálicas Proteco, ser parte del programa le ayudó a trazarse metas.

“Nos da directrices y metas que tenemos que cumplir mes a mes, le da a uno un camino, con este programa tenemos bastante dirección de lo que tenemos que hacer para crecer. Hemos notado pequeños crecimientos, pequeños pasos que vamos dando pero que poco a poco generan más y más crecimiento, es algo exponencial cada vez hay más”, relató Pérez.

Uno de los cambios de beneficio para la empresa Cortinas Metálicas Proteco fue  por medio de la apertura a nuevos distribuidores.

La empresa Cortinas Metálicas Proteco se fundó hace 15 años, al inicio era una distribuidora de empresas de Guatemala pero en los últimos siete se han dedicado también a la producción. (Foto Prensa Libre: María Longo)

“Anteriormente manejábamos solo ventas directas al cliente, posteriormente empezamos a abrir distribuidores con gente que conocíamos, pero junto la semana pasada tocamos distribuidores nuevos, gente que está metida en el mercado de la herrería y que no manejaba en su portafolio las cortinas metálicas, ahora van a mover este producto, nos ayuda muchísimo a la distribución”, relató el empresario.

Juan Carlos Zapata Director Ejecutivo de Fundesa indicó que el programa es parte de un seguimiento al tema de desarrollo urbano y “ciudades intermedias” que está enmarcado en la política nacional de competitividad.

“Hemos visto un crecimiento en las ventas de las empresas que participan, de un 15 a 30 por ciento, incluso hasta un 46 por ciento de incremento en las ventas, segundo una mejora en las capacidades organizacionales de cada una de las empresas, cada vez se enfocan más en fortalecer su capital humano y generar mejores relaciones con sus colaboradores”, dijo Zapata.

“Y tercero en poder aumentar su flujo de caja, que los cobros de las ventas no se tarden tanto, hemos escuchado de empresas que tienen cobros de hasta 120 días, eso puede matar a una pequeña empresa y lo que necesitamos es reducir ese tiempo, para que casa vez los cobros sean más acotados”, agregó.

Urizar y Pérez son parte de la primera corte de empresarios que acceden al programa, pero el próximo año se espera contar con un segundo grupo, los participantes tienen la oportunidad de recibir los conocimientos de los expertos de la Universidad Babson.

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